现场接待的基本流程及注意事项 迎接投资者 基本动作 客户进门，每一个看见的招商人员都应该主动打招呼“欢迎光临”，提醒其他招商人员注意； 招商人员立即上前，热情接待； 帮助客户收拾雨具，放置衣帽； 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 招商人员应仪表端庄，态度亲切； 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人； 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简介而热情的接待； 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 介绍产品 基本动作 交换名片，互相介绍，了解客户的个人咨询情况； 按照销售现场已规划好的线路，配合灯箱、模型、样本间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、园区功能、主要建材等的说明）。 注意事项 侧重强调本园区的整体优势； 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系； 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 购买洽谈 基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座； 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探性介绍； 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，做更详尽的说明； 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮忙其逐一克服购买障碍； 适时现场购买气氛，强化其购买欲望； 在客户对产品有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦、便于控制的空间范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要； 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点； 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户； 注意判断客户的诚意，购买力和成交概率； 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分； 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。 带看现场 基本动作 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型； 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 注意事项 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； 嘱咐客户戴好安全帽。带好其他随身物品。 暂未成交 基本动作 将销售海报等资料背齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播； 再次告诉客户销售方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询； 对有意的客户再次约定看房时间； 送客至大门外或电梯间。 注意事项 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，始终如一； 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案； 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 填写客户资料表 基本动作 无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表； 填写重点： 客户的联络方式和个人资料； 客户对园区的要求条件； 成交与未成交的真正原因。 根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望；B、有希望；C、一般；D、希望渺茫等四个登记，以便日后有重点地追踪询访； 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 注意事项 客户资料表应认真填写，越详细越好； 客户资料表是招商人员的聚宝盆，应妥善保存； 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整； 每日或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。 客户追踪 基本动作 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报； 对于A、B登记的客户，招商人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；； 无论最后是否成交，都要委婉要求客户帮忙介绍客户。 注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象； 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜； 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 两人或两人以上与同一客户有联系时，应该互相通气，统一立场，协调行动。 园区接待工作制度 总则 为规范园区招商接待活动，在保证招商接待效果的前提下，加强招商接待费用控制，特制定本制度。 招商接待工作室园区重要的对外窗口之一，参加接待的工作人员要遵守纪律，有礼有节、热情大方，树立园区的良好形象。 本制度规定了园区招商接待的管理职能，管理内容与要求、检查与考核，适用于园区的全部招商接待活动的管理。 招商接待工作原则 对等接待、各负其责、互相配合的原则。招商接待工作涉及面广，必须坚持重点、兼顾一般、按照对等进行接待，上下一致，齐心协力，共同做好接待工作。 规范高效、安全节俭、服务一流的原则。招商接待工作应规范服务，提高办事效率、热情周到，视客户情况适度招待