科特勒咨询集团（KMG） 旅游及产业园招商：方法与案例 目 录 我们的基本方法 我们的成功案例 我公司背景与专家团队 我们的基本方法 管理运营 战略规划 持续营销 可持续发展的 一流赢利能力的产业开发区 KMG “开发区整合战略发展系统” 与同类服务公司的区别 国内招商工作的基本缺陷 可持续发展的 一流赢利能力的产业开发区 缺乏发展战略，产业选择缺乏规划， 产业结构布局雷同， 没有产业集群发展观念，缺乏特色 园区赢利模式单一， 管理粗放，缺乏对企业的 增值服务 园区招商缺乏计划 机会导向，渠道有限， 无系统营销战略 园区管理体制落后，开发公司的功能没有充分发挥 园区缺乏人才供应， 没有形成知识和人才的聚集 园区缺乏有效的融资平台 来支持园区和企业的发展 基于产业集群和全球产业链的园区发展战略 我们提出的解决之道：4个步骤 交互关联的 确定园区的 内外部条件和限制 地理位置 现有产业和资源 现有内外部环境 现有产业的全球产业链发展趋势 内部能力和发展目标 产业组合方案 战略性产业：对该园区和城市未来的可持续经济发展极为重要的产业 核心性产业：高增值类产业，带动当地经济增长 机会性产业：带来立即的收入和就业机会 实施方案和反馈 任务分解 工作计划 里程碑 时间表 考核指标 沟通计划 反馈修改 开发融资战略方案 为园区建设开发和重点行业/企业提供金融资本的渠道 外资 政府基金 私人投资 风险投资 园区基础设施战略方案 硬件开发战略规划 软件基础设施战略规划? 产业政策，税收，知识产权保护 土地价格，使用限制等 人力资本，知识积累，成本水平 园区营销战略方案 如何高效的向目标客户营销投资机会？ 品牌打造和定位 界定投资机会产品，推广策略，投资回报优势，推广渠道策略 招商策略和招商活动安排 园区赢利模式设计 园区管理组织架构方案 交互关联的 步骤一 项目模块 区域和产业战略审计 主要任务 项目阶段性成果 区域竞争特征和现状 当地政府的经济发展目标和计划 当地的区域和产业比较优势 产业分布和产业集群现状 主要现有产业的生产要素和投资情况 人力资源和基础设施状况 区域产业和产业诊断报告 具备初步可行性的产业选择组合名单 使用“平衡积分卡” 工具进行排序 步骤二 潜在产业组的产业吸引力和集群互补性分析 确定“战略性”产业 确定“核心性”产业 确定“机会性”产业 II 农业 建筑 能源和电力 电信服务 餐饮加工 I III 产业吸引力分析工具 产业“平衡积分卡”分析工具 步骤三之一A 实施计划 园区发展整体战略 制定产业组合 区域和产业战略审计 园区软/硬件基础设施发展战略计划 人力资本与智慧资源发展战略 园区组织管理机构和模式战略 园区营销和招商战略 园区整体赢利模式战略 园区硬件设施战略的主要观点： 所有行业的共同需求 所有行业都有一系列共同的基本需求 ： 土地和设施 运输和交通便利性 公用供给设施 开发区必须在基本的硬件基础设施方面达到较高水平，以具备竞争力。 要成为特定区域的一个经济枢纽，开发区需要发展一个综合性的工作、生活、学习和娱乐环境。 行业具体需求 例如：深圳的开发区，物流与运输行业需要大量的基础专注设施投资。这样才能将开发区与航空港和深水港等设施融合在一起，成为地区的领先物流枢纽。 园区产业融资发展战略 步骤三之一B 实施计划 园区发展整体战略 制定产业组合 区域和产业战略审计 园区软/硬件基础设施发展战略计划 人力资本与智慧资源发展战略 园区产业融资发展战略 园区组织管理机构和模式战略 园区营销和招商战略 园区整体赢利模式战略 园区软件设施战略的主要观点： 所有行业的共同需求 为鼓励跨国和私营企业在开发区投资，政府必须形成友好的投资环境，减少各种手续：如提供一站式政府服务。 开发区必须提供有竞争力的财务优惠政策以吸引关键驻商，如三免五减和与其它城市/开发区相比有竞争力的土地价格。 为了形成真正独特的竞争优势，开发区应该建立一个稳定的与国际标准接轨的法律环境。 行业的具体要求 开发区还需要发挥政府作用解决具体行业所需的要求：如为区内的物流服务企业提供限制较小的许可证。 步骤三之二 实施计划 园区发展整体战略 制定产业组合 区域和产业战略审计 园区软/硬件基础设施发展战略计划 人力资本与智慧资源发展战略 园区产业融资发展战略 园区组织管理机构和模式战略 园区营销和招商战略 园区整体赢利模式战略 人力资本和智慧资源战略的主要观点： 国内外经验表明，开发区要取得成功，必须满足各行业对人力资源的需求。L例如西安高新区，计划到2010年开发区应拥有5,000名管理人才、20,000名工程师和40,000名技术工人 要吸引人才，开发区应当 创造良好的工作和生活环境 提供便利的公交设施(如：地铁和公交车) 兴建充足的支持设施(如：学校、购物中心、餐厅和银行等) 提供户口优惠政策吸引外来人才 提供一站式服务(如：户口登记、三金登记) 为了使各个行业都有大量人才，创造区内英才齐聚的局面，开发区还应当 建立制造业技工培训中心 建立人才库和产业知识库 建立语言培训中心 吸此高校相关院系和研究机构迁入开发区 建立实习课目，提供实习机会 步骤三之三 实施计划 园区发展整体战略 制定产业组合 区域和产业战略审计 园区软/硬件基础设施发展战略计划 人力资本与智慧资源发展战略 园区组织管理机构和模式战略 园区营销和招商战略 园区整体赢利模式战略 园区融资发展战略的主要观点： 开发区建设的融资战略和能力受到开发公司的股权结构制约 政府和开发公司的角色和参与程度对融资方式有较大影响 融资能力与开发区的产业选择，收入模式相关 园区产业融资发展战略