金椅豪园2012年营销策略总纲 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 谨呈：东莞市鼎峰房地产开发有限公司 报告纲要 二、2012年目标与目标理解 三、2012年营销策略 四、报告重点回顾 一、2011年营销回顾 一、2011年营销回顾 政策回顾：2011年政策引导市场，各种调控政策频出，通货膨胀加巨，楼市一再受到影响 营销回顾 2011注定是不平凡的一年。 2011注定是一个不平凡的一年，别墅上门量曾一度无法突破3批/月 营销回顾 2011年上半年，别墅上门量1-3月为5批/月，进线10批/月；4-9月每月上门量为1-2批，进线6批/月。成交量=上门量*成单率，没有高的上门量，如何才能提高成交量？ 项目上门量一直是本项目的瓶颈，项目组4月16日启动东莞二二级联动。联动奖励为8万元/套，联动奖励金额一出，立即引起业内轰动，我东莞公司各豪宅楼盘都领取了相应任务，但由于项目离市区较远，离其他镇区更远，联动效果并不明显。从启动联动至2011年年底，并未有一批因东莞二二级联动而上门的客户。项目上门量依旧维持在2批/月。 如何才能突破上门量？ 经过东莞二二级联动，项目上门量依旧维持在原水平，未曾有本质性的改观。世联地产经过多次招开内部会议，做出一项重要决策——启动深圳二三级联动。 本地客户上门量无法支撑成交量，只能外拓。但东莞市场的联动又证明东莞本地人群对企石的地缘并非认同，因此，只能将市场拓向世人瞩目的房地产热巢——深圳。 深圳房价远比东莞房价高出许多，在深圳购置一套洋房地价，在本项目可以购买一套别墅，性价比是本项目进军深圳市场的一大动力。而更为重要的是，深圳客户对本地的市场并不了解，项目希望通过现场销售技巧逼定部分冲动深圳客，这是另一大动力。 营销回顾 深圳联动成为下半年主体:深圳二三级联动引发项目上门量井喷 项目共签署深圳联动公司有:家家顺地产、港置地产、美联地产。三家代理公司各有千秋：家家顺公司每周带客量为6-10批次，港置地产每周带客量为2-3批次，美联地产每周带客量为1-2批次。三级地铺的介入引爆了项目销售中心的人气，极大地鼓舞了本地的客户。9月29日家家顺地产同事来项目参观时，由于现场有300余人，直接逼定F35的成交。 营销回顾 联动结果:诚意客户较多,但未有签约 营销回顾 下定客户白描一：欧阳小姐，28岁左右，本人非常喜欢E9，但手头资金只够付首付，想要其“老公”帮忙付其余部分。“老公”不愿意拿出这么多钱，只好挞定。 下定客户白描二：陈锦权，54岁左右，一个“老婆”，三个孩子，在深圳有一套房。全家人都非常喜欢F2，亦带过风水师来看过。第一次上门11月14日就下定10万。但其为香港人，一个月后限外令实行，无法再购买而挞定。 除两套挞定外，另有多批客户因为价格原因而未成交。如1、11月17日上门客户毛小姐喜欢E6、E9两套，想给总价630万，但两套联动底限总共6705176元，相差405176元；2、11月26日上门客户林先生，看中F6，给价400万，但该套底限为450万，相差50万；3、12月12日上门客户周先生，看中F2，给价570万，但该套底限580万，差价10万；4、1月1日上门客户王先生，看中E10，给价300万，但底限326万。。。。。 其他客户主要反映在对距离及企石镇升值空间的抗性，有少量客户不太中意别墅内的户型及对F1-F7后的噪音存在抗性。 联动总结 1。对于三级地铺要精准把握。每家三级地铺的实力与客户群相差甚远，需根据自己的产品来选择相应的三级地铺。 2。三级地铺不会帮你太多，但会骗你很多。为了增加上门量，促进现场的销售氛围，三级地铺会带上非相关人员冒充客户，从而增加现场人气。此时在销售人手不足的情况下需选择性对待，适当放弃非诚意客户。 3。切记三级地铺比我们更现实。三级地铺销售代表都是冲着钱才来项目的，他本人并非认可项目的价值点。所以，在与三级地铺沟通的过程中，连续不断使用高额奖金刺激他们的每一根神经，与此同时再灌输项目价值点。 4。针对联动的现场活动，不宜做参与性较强的活动。深圳离项目相对较远，客户留给我方的时间较为紧缺，所以必须分秒必争。 5。联动客户必须分隔开来。深圳客户与他们一起来的深圳人关系更近，对本项目销售代表抗性较大。同行的客户的言语会严重影响到他们的意向，故不能让客户与客户之间受到干扰。 6。联动客户必须当场杀定。深圳上门客户只会一次上门，凭当时的一时冲动购买。如有客户要求“回去后考虑考虑”，那意味着，他再次上门的机率比中彩票高不出多少。 营销回顾 推广：主要以户外T牌为主，活动短信发放为辅，基本无其他渠道 绿色家园，低碳生活 上风上水、藏风纳气之金椅 最后8栋，后会无期 从主打“低碳”到“风水”，再从“风水”到“收官”，每一阶段都在寻求客户述求，努力迎合客户需要。而每周的活动都会在周五将短信发放出去，将活动内容传达到每一个客户。但是，活动的短信发放客户群有限，基本上为小区业主和近期上门客户。根据世联销售现场统计，因活动短信发放而导致的进线基本没有。 营销回顾 营销活动：每周都有中小型暖场活动，但信息释放渠道受到一定限制 业主私家宴 冰激琳水果节 水上运动会 三级地铺参观 巴西烧烤 活动是承载上门量的主体。回首2011，活动举办较多，但都以中小型活动为主体。活动大大增强了销售中心的人气。根据统计，销售中心有活动的周末有效客户上门量是无活动的周末上门量的3倍。由于信息释放渠道有限，因活动吸引而来的新增客户较少。 营销回顾 印度飞饼