悠季瑜伽电商策划案 撰写人：杜鹏 2016-10-10 市场分析 线上竞品分析 线下竞品分析 产品规划 产品分析 运营计划 活动策划 推广引流 团队搭建 绩效考核 市场分析 目前天猫及京东平台充斥着各种低价瑜伽品牌，作为国内瑜伽品牌领导者，悠季瑜伽产品应定为高中端用户，以现有的品牌在行业内影响力来带动瑜伽产品的销售。 目前可分为线上和线下两大销售渠道，线上主要以天猫、京东、微信为主，线下可在公司瑜伽会所、学院铺设产品，进行销售。 天猫、京东作为目前线上最大的第三方品台，需在2个平台开设店铺进行产品销售及宣传，做为平台的新生品牌，前期需投入一定推广费用，积累品牌人气。 微信平台通过与公众号打通，形成对粉丝的直接销售，定期的进行活动促销，增加粉丝粘性。 线上竞品分析-辅类 以下是天猫瑜伽辅类产品销量前5的店铺 奥义旗舰店预估月销500万+ 爆款月销15万笔 客单价23.9元 派普旗舰店预估月销420万 爆款月销11万笔 客单价23.9元 中欧旗舰店预估月销240万 爆款月销4.9万笔 客单价23.9元 青鸟旗舰店预估月销287万 爆款月销3.2万笔 客单价58元 弥雅旗舰店预估月销249万 爆款月销1.9万笔 客单价68元 从以上天猫瑜伽产品店铺看来，目前辅具类销量已瑜伽垫和瑜伽球为主，其中瑜伽垫以低端NBR材质为主，销量和销售额也占了瑜伽类目的较大比重，下面会对瑜伽垫和瑜伽球做具体分析。 线上竞品分析-瑜伽服 以下是天猫瑜伽服产品销量前5的店铺 百思绒旗舰店预估月销210万+ 爆款月销1.7万笔 客单价89元 九层专营店预估月销92万 爆款月销1万笔 客单价75元 途林专营店预估月销104万 爆款月销9500笔 客单价89元 奥氏旗舰店预估月销102万 爆款瑜伽垫月销8800笔 客单价69元 裂尚旗舰店预估月销96万 爆款瑜伽垫月销8100笔 客单价76元 瑜伽服的情况同瑜伽垫类似，天猫、京东低价格产品销量较高，高中端价格产品较低，但也有部分品牌产品有其相对的爆款，在下面会对瑜伽服做具体的分析。 线下竞品分析-瑜伽服 线下竞品分析-瑜伽辅具 根据线上和线下的竞品分析对比，线下品牌产品价位比线上品牌高出不少，悠季瑜伽产品将做为线上（天猫、京东、微商城）和线下（学院、会所）进行同步销售，定价需相同，但产品可做适当调整，下面会根据产品结构进行初步的产品线制定和价格体系制定。 产品规划 根据上文的竞品分析，产品线可分为2大类，瑜伽服及辅类产品。如下表： 产品分析-瑜伽垫 瑜伽垫：瑜伽垫做为瑜伽产品销量最大的产品，根据上面的竞品分析，可销售NBR、TPE及橡胶瑜伽垫，产品根据不同厚度，颜色，图案区分，前期建议上架5-8个SKU。下面对NBR、TPE及橡胶垫做具体分析： NBR瑜伽垫30天天猫销量前5名，销量总计47.6万笔，销售额约1522万 TPE瑜伽垫30天天猫销量前5名，销量总计3万笔，销售额约292万 高端橡胶瑜伽垫30天天猫销量前5名，销量总计3812笔，销售额约106万 从以上几种瑜伽垫销售量及销售额看来，目前销量最高的还是低端NBR材质瑜伽垫，其中奥义、派普、中欧客单价均为23.9元，青鸟客单价58元，弥雅客单价68元，由于悠季瑜伽产品定位为中高端用户，所以我们的竞品为青鸟和弥雅等品牌，产品的定价58-68之间；TPE瑜伽垫做为中端产品单价适中，有一定的利润空间，产品定价158-198为宜；橡胶瑜伽垫为高端用户购买，单价高、不易损坏、使用周期较长，产品定价在398-800。 总结：天猫、京东等平台用户由于初学者较多，更适合中低端产品打造爆款；微信商城用户多数有一定瑜伽基础，可主推中高端产品；会所、学院等平台展示全系列产品，一方面用于品牌产品展示、另一方面也可直接产生销售。 产品分析-瑜伽服 瑜伽服：瑜伽服类目线上销售以套装为主，而且套装客单价高，可以有效提升销售额，其中偏运动款销售量较大；做为专业的瑜伽品牌，专业瑜伽服是必不可少的产品，产品需区别大部分产品，主打个性、优雅品质；其他单件产品，由于销售量较小，前期暂不考虑，后期可根据顾客需求逐渐增加。前期建议上架8-10个SKU。 运动款瑜伽服30天天猫销量前5名，销量总计6.8万笔，销售额约642万 专业瑜伽服30天天猫销量前5名，销量总计4812笔，销售额约80万 从以上瑜伽服的情况来看，运动款瑜伽服占瑜伽服销量的很大比重，其价格从79-128元不等；专业瑜伽服价格从128-328元不等；悠季瑜伽产品定位中高端客户群，款式方面运动款瑜伽服可参考优卡莲，定价398-1000元，专业瑜伽服可参考哈他，定价268-798元。 辅具-瑜伽球：瑜伽球销量仅次于瑜伽垫，需定制多种颜色、高度。 辅具-其他：包括瑜伽砖、瑜伽毯、瑜伽带、背包等产品。 总结：产品体系共20个SKU，目前工作需选购产品、拍摄、制作页面等。 运营计划-活动策划 店铺活动：为提高店铺销售转化率，店铺应全年保持日常活动，如打折、满减、买赠等活动，具体活动内容需向领导提交活动计划，领导批示后方可进行。每月开展不同主题活动，利用钻展、直通车、门户网站等广告引入流量，配合买赠、打折等促销提高品牌销量，增加品牌知名度。 节日活动：天猫双11、双12、 京东618、99大促、店庆等大型活动，顾客流量增大，活动力度需相应提高，具体活动内容需向领导提交活动计划，领导批示后方可进行。 微商城：通过悠季瑜伽公众号，定期发送推文，推文中包含活动信息，引导粉丝进入微商城下单购买产品；与公司会所、学院进行配合，如成为悠季会员可享受XX折扣，购买产品可赠送瑜伽课等双向活动。