凯美·艾溪湖营销策划方案 二〇一二年度 2012/2/20 限购、限价、限贷，谁最难？ 1、客户不信你 2、政府不挺你 3、市场不由你 对项目，对开发商来说： 1、客户不信你 实例： “客户给置业顾问反洗脑” 客户可以给置业顾问算露面地价、算建安成本，算计集团账务， 预测成本价，预测开盘时间 正视一个事实：市场客户在经过房地产教育的几年，经历过房地产 的高潮和低谷，已经变得十分理性、专业。特别是在当下的市场上。 客户理性、专业 观望情绪浓烈 2、政府不挺你 中央定调2012年经济工作时明确表示的“坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归” 国务院总理温家宝1月31日在国务院第六次全体会议上再次指出：“继续严格执行并逐步完善抑制投机投资性需求的政策措施，促进房价合理回归。”据不完全统计，这是温总理两年以来第五次公开提出要促进房价的合理回归。芜湖2月初的救市新政，出台仅三天就被叫停。 　 中国楼市依然有着巨大的发展空间，但其“转型发展”已属必然。 政策打压，2012年不会松动 3、市场不由你 回望春节期间的楼市，农历的龙年气氛似乎并没有给楼市带来一丝暖意，长假7天里，北京、上海、广州、深圳等一线城市成交稀少，上海楼市成交量更是跌到了2006年以来的最低水平。北京市在除夕前一周新建商品住宅网签总量环比下跌7成，与去年同期相比下跌8成多 2012年春节假期（1.22-1.28）期间，南昌市新建商品房共成交8套，环比节前（1.16-1.21）成交量猛跌98.71%。其中，新房住宅成交6套，成交面积598.47㎡；非住宅仅成交2套，成交面积192.23㎡。 成交量下降 市场下行成定性 限购坚决执行，调控从严把控 买卖双方均不甘心，政府偏向购房者 2012年将是买方市场年 经济增速放缓求稳 货币政策适度放松 楼市调控从严把控 价格势必下降 买卖双方深度博奕 天平倾向购房者 2012，决战年 如何破局 关键观点一： “熊来了，不用跑的比熊快，必须跑得比同伴快” 淡市也有成交量，刚需是动力，抢夺客户是关键 案例借鉴，“九江远洲项目报纸公开5000元/㎡开盘，竞争对手新湖庐山国际，在没有任何预兆的情况下，每平米4600元/㎡的价格抢前一天紧急开盘，获得成功。 淡市下，蓄客量都是假的，竞争对手的蓄客同样是你的蓄客，紧盯”九颂山河、丰和新城“的销售动作以及销售价格，抢夺其客户。 关键观点二： “一小撮客户带领大量客户进场“ 优惠力度，价格策略必须用到位 回顾08年，我们可以得出经验，成交量一定是呈现波段式走势。小阳春式的刚需释放促进销售量的增长。刚需关注价格，当今市场上任何降价也是至关重要。 降价是把刀，下手必须一招毙命，必须砍在这一小撮”意见领袖的心理价位，以其领导大量的犹豫观望客户。 关键观点三： “定制式营销 关注刚需之需，多样灵活策略促进成交” 在淡市下，没有一招用到底的策略，只有灵活多变的策略去应对不可预测的市场。 制定“定制式营销”，针对客户的不同问题，用不同的优惠措施解决不同问题。 付款有问题，付款可分期 定制式营销 在当今的市场环境下，无论是营销、推广都必须进入寒冬警戒状态。顺市下的营销方式和推广手法，必须根据市场环境进行调整。在这样的环境下更需要考虑到实效性。 传播关键三大问题 说什么（传播内容）：说事实摆道理，不吹嘘不忽悠 怎么说 （传播方式）：媒介运用上，不铺张浪费，只使用有效媒体 如之前证实有效的江南都市报、短信等有效传播直击客群 对谁说（传播对象）：对市场说？对目标客户说？要求精准性 实绩有效传播 关键观点四： 2012年传播推广思路 活动起势 价值落地 实利逼定 第一步： 第二步： 第三步： 活动起势 价值落地 实利逼定 项目在市场的知名度以及认知度都不高，利用活动入市迅，为项目造势，树立高端项目形象认知 样板段的现场体验+项目价值的落地解读。输出 项目卖点，建立认同感。 利益优惠才是现今利市场的下定法宝。市场下行的情况下，在最后必须以优惠折扣等信息促进销售。 2012推广组织大纲 主要别墅项目横向对比 天沐君湖酒店大堂开放活动参考 去年11月26日，天沐君湖借其五星级酒店大堂开放举办传世玉玺展，地点在天沐君湖项目现场。 邀请到省政协常委杨洪基、青云谱区区委书记袁耕宇、省房地产协会会长刘小檀、天沐集团副总裁刘小龙、江西天沐置业总经理肖梅芳、中国玉玺第一人杜奎生以及各银行领导、项目客户出席。 现场主要活动内容为介绍玉玺文化、来宾讲话、嘉宾访谈、客户抽奖等等。 以此延展开来参观天沐君湖五星级酒店，观看传世玉玺展，以及天沐君湖的别墅样板房等等。 盈科观点： 从上表分析可知，南昌众多别墅楼盘均借助开发商的各种资源，或者项目自身的各种配套举行活动吸引客户关注并以此树立项目高端形象、促进销售，均起到了良好的效果，达到了“借力打力”的目的。国企与央企们可以利用政治优势促进销售，相对来说天沐君湖就凭借自己运营的温泉度假村等等优势将资源效果发挥到最大化。反观凯美·艾溪湖，固守陈规，从未举行过重大活动，销售现场也甚少进行暖场锁客的小活动，对项目高端形象及品质无法起到推动作用。 凯美（未售面积）情况 凯美（未售面积）情况 项目合计未售总面积21593.59平米，共86套。 其中北区剩余39套，南区47套。 项目今年前期销售目标为一亿元，预计销售20套左右即达到目标。