分类号：
学校代码：10619
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西南科技大学硕士学位论文
（工商管理硕士）
供应链增值视角下的XH公司价值营销
策略研究
作者：刘正德
学科(专业)或领域名称：工商管理
指导教师姓名、职称：余波教授
校外指导教师姓名、职称：周宏亮教授
学生所属培养单位：西南科技大学
论文答辩日期： 2021年 12月 12日
学位论文独创性声明
本人郑重声明：所呈交的学位论文是我个人在导师的指导下进行的研究工
作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论
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究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明，并表示了谢意。本人依法享
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论文作者签名：
日期：2021年12月12日
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论文作者签名：
指导教师签名：
日期：2021年12月12日
日期：2021年12月12日
摘要
摘要
随着智能手机的普及，特别是国产手机品牌的快速发展，带动了整个显示产业链
在国内的大力发展，显示屏厂商如京东方、天马、华星光电等企业迅速成长。手机显示
屏上面的一片保护用玻璃盖板，90%以上的供应商（加工厂）都在中国国内，但是这块
玻璃的基板却是由美国康宁、日本旭硝子和电气硝子、德国肖特完全垄断着。2014年
以前，虽然国内曾有三家厂商尝试过打破该垄断，但是都没有成功。
而 XH公司从 2014年转型生产高铝硅酸盐盖板玻璃基板后，如何打破国际厂商的
垄断壁垒，确保我国显示产业链的安全，成为公司生存和发展的首要问题。XH公司如
何利用企业的核心竞争力，获得客户认可，增加客户粘性，顺利突破垄断和认知壁垒，
成功占领市场，是XH公司营销中亟待解决的问题。由于有前面三家国产玻璃厂商的失
败经历，XH公司不仅面对来自强大竞争对手的打压，同时还面临着整个智能手机显示
供应链的极度不信任。在产品生产出来后，如何向客户推广，赢得整个供应链的信任，
则成了XH公司面临的最主要问题。
为突破国外厂商的垄断，取得客户的认可，实现公司的经营目标，XH公司对智能
手机显示屏（盖板玻璃材料）的整个供应链的特征进行了分析，本着为客户、供应链增
值的价值营销理念，对XH公司的营销策略进行了优化，并最终制定了一套完善的营销
路线。
本文以XH公司为研究对象，通过对智能手机显示供应链的整个营销环境进行了分
析，运用STP分析方法对市场和客户进行细分和定位，总结 XH公司的困境，为 XH公
司当前营销策略的不合理之处提出了科学的改善建议，由此探索出适用于国内玻璃生
产厂商的市场营销策略，并为其他电子消费品供应商打开市场、突破垄断提供参考意
义。特别是工业品组织客户的市场营销，基于较长供应链的分析，在提供增值的视角
下，设计出行之有效的、差异化的、创新型市场营销策略。
关键词：供应壁垒；垄断；智能手机；供应链；价值营销；
论文类型：专题研究