昆明理工大学 MBA学位论文 HF公司 CS营业部“减持业务”服务营销策略研究 摘 要 2005年实施的股权分离改革赋予了非流通股流通权。中国股市逐渐迎来了全面流通的 时代。限制股票流通权后，大股东的“减持业务”服务已成为证券公司当前发展的重点业 务之一。证券公司的发展以客户为基础，减持业务直接面向上市公司的股东。与传统的零 售客户相比，上市公司的高端客户的黏性更强，资产量较大，可以给公司带来巨大的利益。 自 2019年成立以来，CS业务部一直以“减持业务”服务为基础，积极开拓湖南市场。截 至目前，共有合作上市公司 14家，营业部服务上市公司股东200余人（含潜在减持客户 服务群体），实现减持规模 9亿元，管理资产 45亿元。但随着业务市场竞争的逐渐激烈， 政策影响、客户需求对 CS营业部“减持业务”服务带来了一定的影响。 本文通过文献检索、问卷调查和数据统计等方法对 CS营业部“减持业务”服务的营 销现状进行调查分析。在方法上，首先采用 PEST分析方法掌握“减持业务”的整体宏观 环境，综合结合 SWOT分析方法分析 CS营业部的微观现状和竞争对手，然后综合“减持 业务”服务的内容和特点，基于 7Ps营销策略存在的问题进行分析，最后采用 STP战略对 CS营业部“减持业务”进行具体的市场细分、目标市场选择和市场定位，最后结合 7Ps 服务营销组合策略理论，提出相应的解决方案，从而提高 CS营业部“减持业务”服务营 销的整体质量，实现市场份额的提高。 本文在市场营销相关理论的基础上，分析了 CS营业部营销员工的综合素质、“减持 业务”服务现有渠道、“减持业务”服务的有形展示问题等，提出相应的解决方案，实现 营销策略组合的优化，将 CS营业部打造成为湖南区域减持业务行业的标杆，实现品牌声 誉的双重突破。 关键词：证券公司；上市公司；减持业务；服务营销；营销策略 I