投资需求由传统的通道式服务,向全面的投资顾问管理业务倾斜。

2011年中国证监会I正式批准投资顾问业务资格的注册制度。投资顾问业务如何在
证券经纪业务中开展,从理论到实践都需要很长的历史阶段去发展和完善。即本文研究
的对象:YH证券公司营业部投资顾问服务。

本文基于洛克贝克的服务营销理论的基础上,从了解市场、产品和客户入手,通过
改善服务过程和管理流程,实现可盈利的服务策略。同时结合证券营业部经营的特点,
按照服务营销研究的步骤和相关分析,提出问题——证券营业部投资顾问业务如何开展
营销服务提升客户忠诚度、完成绩效考核指标。

首先详细分析YH证券公司营业部投资顾问服务开展的市场环境和行业发展情况,
了解现状和发展方向。明确以服务营销市场细分策略理论为基础,设计市场调研问卷,
目的找出传统经营模式不适应投资顾问服务幵展的原因。

其次运用服务营销理论中的差异化策略,找到解决问题的关键价值链:营业部的业
绩提升,需要通过投资顾问营销服务改善客户满意度、客户流失率等指标。解决问题的
核心是4个服务营销策略:产品策略、质量策略、过程策略和人员策略。

最后在营销策略实施过程中强调客户参与,达到服务营销的有形化、服务标准化和
树立服务品牌等效果。总结实施的方案,得出结论:投资顾问服务营销策略是YH证券
公司营业部效益增长和品牌提升的有效手段。

关键词:服务营销;投资顾问;证券营业部