单位代码：10484
编 号：
密级： 公 开
硕士学位论文
论 文 题 目：Z 银行零售营销人员绩效管理优化研究
学科、专业名称： 工 商 管 理
研 究 方 向：人 力 资 源 管 理
申 请 学 位 类 别 ： 工 商 管 理 硕 士
申 请 人 姓 名 ： 师 小 姣
导师姓名、职称： 李 远 东 副 教 授
校 外 导 师：
定 稿 时 间：2022 年 5 月
中国·郑州 学位论文独创性声明
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特此声明
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容。（涉及保密内容的学位论文在解密后适用本授权书）
学位论文作者签名： 日 期：
指导教师签名： 日 期：摘 要
随着经济形势及监管环境的快速变化，银行业的竞争日益加剧。转变经营理
念，探寻新的利润增长点成为商业银行所面临的巨大挑战。“零售转型”成为突破
这一挑战的利剑获得了商业银行的一致青睐，随着零售转型的不断深入，优化零
售营销人员的绩效管理，提升其工作绩效及工作积极性成为了商业银行亟待解决
的问题。Z 银行立足 Z 市，经过多年的发展，在零售业务发展和绩效管理体系的
构建等方面取得了一定的成效。
本文以 Z 银行零售营销人员绩效管理为研究对象。首先，通过对国内外有
关文献的梳理与分析，找出我国绩效管理的研究现状与不足之处；其次，对有关
绩效管理的概念和理论进行了收集整理，为本文研究寻找理论依据；然后，采用
问卷调查的方式，对 Z 银行零售营销人员的绩效管理状况进行了调查。问卷主
要依据绩效管理的五个流程来设计，即计划制定、辅导沟通、考核评价、反馈面
谈和结果运用。通过对 Z 银行零售营销人员绩效管理进行深入分析，发现存在
的问题主要包括：绩效目标制定不科学，绩效辅导沟通机制不完善，绩效评估不
合理，绩效反馈制度不健全，绩效考核结果不能有效地应用。通过深层次的挖掘
发现管理层缺乏绩效管理培训、员工参与度低、绩效管理过程缺乏双向沟通等是
问题形成的主要原因。再根据对问题原因的剖析提出一系列针对Z 银行零售营
销人员绩效管理的优化方案。
从理论上而言，本文希望能补充银行业绩效管理的研究成果；就实践而言，
本文充分挖掘Z 银行零售营销人员绩效管理方面的问题，并提出切实可行的优
化方案，能够为 Z 银行的零售转型提供可借鉴的思路和方法，同时也可以为其
他正在进行零售转型的商业银行提供一定的参考。
关键词：商业银行；绩效管理；零售
I Abstract
With the rapid changes in the economic situation and the regulatory environment,
competition in the banking industry has intensified. It is a huge challenge for
commercial banks to change their business philosophy and explore new profit growth
points. "Retail transformation" has become a sword to break through this challenge,
and has won the unanimous favor of commercial banks,With the deepening of retail
transformation, optimizing the performance management of retail marketing
personnel and improving their work performance and work enthusiasm has become an
urgent problem for commercial banks to solve. Z Bank is based in Z city. After years
of development, it has achieved certain results in the development of retail business
and the construction of performance management system.
This paper takes the performance management of Z bank retail marketing
personnel as the research object. First of all, by sorting out and analyzing relevant
literatures at home and abroad, find out the research status and deficiencies of
performance management in my country. Secondly, the concepts and theories about
performance management are collected and arranged to find the theoretical basis for
this study. Then, by means of a questionnaire survey, the performance management
status of Z bank;s retail sales staff is investigated. The questionnaire is mainly
designed according to the five processes of performance management, namely plan
formulation, coaching and communication, assessment and evaluation, feedback
interview and result application. Through an in-depth analysis of the performance
management of retail sales personnel in Bank Z, it is found that the existing problems
mainly include: unscientific performance target formulation, imperfect performance
coaching and communication mechanism, unreasonable performance evaluation,
imperfect performance feedback system, and ineffective performance evaluation
results. application. Through in-depth excavation, it is found that the lack of
performance management training by management, low employee participation, and
lack of two-way communication in the performance management process are the main
reasons for the formation of the problem. Then, according to the analysis of the cause
IIof the problem, a series of optimization schemes for the performance management of
Z Bank;s retail marketing personnel are proposed.
Theoretically, this paper hopes to complement research findings on performance
management in the banking industry; As far as practice is concerned, this paper fully
explores the performance management problems of Z Bank;s retail marketers, and
proposes a feasible optimization plan, which can provide reference ideas and methods
for Z Bank;s retail transformation. Transformed commercial banks provide some
reference.
Keywords: commercial bank; performance management; retail
III