业绩长青的关键因素解析 绩 优 精 选 管理资源网保险资料下载门户网站 前 言 秉持专业信念 坚持顾问式行销 总结 CONTENT 01 02 03 04 PART ONE 前 言 前 言 稻盛和夫曾说，成功的秘诀只有一个：永不放弃。 在寿险事业的起步阶段，经营的核心是让客户相信你。 所谓相信，是客户可能与你已相识多年，在相信你为人的基础上，愿意购买保险，成为你的客户。 绩优认为，缘故是从业人员开启寿险事业的最佳市场。 前 言 然而，部分从业人员在刚入行时存在这样的心理障碍：“我不敢与亲戚朋友谈保险。” 从事保险营销工作，必须对保险具备坚定的信念，坚信保险的价值对客户有至关重要的意义，这是从业人员发展好寿险事业的基础信念。 如果你的保险信念足够强，如果你足够在意自己最关心、最亲近的人，你怎么可能难以启口、不敢与他们谈保险呢？ 前 言 有了坚定的保险信念，我们需要付出能让客户相信自己的行动。 根据个人经验，提出两项行动： 1.梳理名单，正确筛选客户。 我们可借助人际关系潜力表等工具，筛选适合接触的准客户名单。 例如，人际关系潜力表要求重点梳理客户的4个维度，包括年龄、收入、婚姻状况和可接近度。 PART TWO 坚持顾问式行销 坚持顾问式行销 在事业的起步期，筛选客户的重点参考要素不是收入，而是可接近度。 因为在这一阶段，可接近度越高的客户越愿意相信你。 在互联网保险发展迅猛的当下，我们只要坚持顾问式行销，就无需担心互联网保险的冲击。 顾问式行销与产品导向行销的区别在于，前者是根据客户的需求匹配足够的保额，之后才筛选合适的产品。 坚持顾问式行销 此时，只要价值讲到位，客户相信你，就不会在意价格。 而后者是以客户的保费预算匹配产品，保额可能不被客户关注。 以客户需求为导向的销售流程（NBS）和顾问式行销的原理相似，我们首先要唤醒客户的需求，否则客户只会在网上挑选价格低廉的产品； 坚持顾问式行销 其次，要帮助客户分析需求，梳理人生各阶段所需费用、财务缺口； 最后，在为规划方案时，一定要让客户明白如此规划的原因。 坚持NBS，客户不会感觉你在推销产品，而是相信你在帮助他解决风险问题。 PART THREE 秉持专业信念 秉持专业信念 当寿险事业之路已走过起步期后，从业人员开始步入事业发展期。 在这一阶段，能否获得更好的成绩，将影响自身的留存问题，而经营客户的关键，是让客户信任自己。 问题是，信任与相信的区别是什么？ 秉持专业信念 举个例子： 一位擅长走钢丝的杂技师， 在多年的表演中从未失误过。 一天，杂技师表示，他将挑战更高难度的表演，邀请助理坐在自己的肩上，一起完成走钢丝表演，并询问现场的观众是否相信他能完成。 观众纷纷表示相信。 此时，杂技师说了一句话：“现在我助理不上场了，现场有哪位观众愿意配合我一起完成表演？” 秉持专业信念 话音刚落，现场陷入良久的沉寂，无人敢上场。 观众的两种反应，体现了信任与相信的鲜明区别。 所谓信任，是客户放心地将自己和家庭的未来规划交给你，而不是仅向你购买一两张保单。 要让客户对你产生信任别无捷径， 必须提升自身专业度。 。。。以下略