9单元辅导的流程——PESOS 管理资源网保险资料下载门户网站 P 准备 PREPARE PESOS流程无处不在 E 说明 EXPLAIN S 示范 SHOW O 观察 OBSERVE S 督导 SUPERVISE 了解组员情况，明确辅导重点 资料和工具准备 强调辅导对他工作上的帮助，激发组员兴趣，使组员 心情放松，解除压力 关键句—— ——今天我们即将学习XX内容 ，它可以帮助我们……(重要性描述） ——昨天我让你准备的工具都带过来了吧? P：准备 将辅导内容讲解清晰 重复强调要点、解决难点疑点 耐心倾听组员的提问，及时给予解决 配合相应工具 关键句—— ——我们来回顾下要点 ——关键句是……需要注意的是（这个过程中你需要注意）…… ——*核心：说明这是什么？你要注意什么？ E：说明 主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来 示范应该完整和尽量逼真 必要时可以重复示范，不断固化要点 关键句—— ——接下来，我扮演业务员，你扮演客户，我来示范一次…… ——(示范结束后)刚刚我示范的内容，你都清楚了吗？还有什么问题吗？ S：示范 主管引导组员按要求模仿、说明或讲解 通过观察了解到组员实际掌握情况 注意记录 关键句—— ——接下来互换角色，你扮演业务员，我扮演客户，演练一次…… O：观察 检视新人表现，对不佳的部分予以提示和纠正 适时赞美组员的努力与进步，重视组员感受，聆听组员提 出的想法 追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导 关键句—— ——你对自己刚才的表现满意吗？ ——你觉得你哪里做得好？哪里改进一下就更完美了？ ——我们再来一遍好吗？ ——恭喜你成功掌握了这顶技能！ S：督导 9单元辅导具体内容 Success is the ability to go f rom one failure to another with no loss of enthusiasm. 单元一：将开支需求转化为销售活动目标 P：你要开始寿险职业生涯的新征程了，我会结合销售技能对你进行一对一辅导。明天 早会/衔训后我会开始第一次辅导，一起制定你的工作计划。你今天先回去统计一下过去 一年你的家庭收支情况，明天和《部经理九单元辅导手册》一并带过来。 E：在拟定收入和销售目标时，需要用到《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解 表》，接下来我给你说明这两个表的使用方法。 S：（举例示范家庭年度开支表的填写） 假设这是我过去一年的开支， 固定费用 元， 假设有其他收入 元，那我们一年还要赚至少 元，也就是每月赚 元，才能保证 现有生活水准，这个清楚吧？ 接下来，我们根据收入目标制订工作计划，并细化到月、周。（示范销售活动目标分 解表的填写）FYC是我们全年的收入，也就是上表中我们要赚的钱 元。FYP是保费，我 们的平均佣金比例大概是XX%，也就是用全年收入除以佣金比例，那这里应该是 。 一般成交保单的平均保费大概是 ，按这个标准应该成交 件（按照10：5：3：1比 例推算）每周需要约访客户 人，这会不会很难？ 这个成交比例是技能比较成熟的业务员的经验值，他们成交的对象是缘故、转介绍等 比较优质的客户。你刚刚做技能不成熟，只能“勤能补拙”加大拜访量，才能达成我们的 收入目标。这个你清楚么？ O：对这个方法你还有没有不清楚的地方？打开《部经理九单元辅导手册》，根据你自 己的实际情况，来拟定你的工作计划，有问题我随时帮你解决。 S：刚才表现的很好，如果……再改进一下就更好了。接下来的工作中，你要坚持你的 工作计划，我也会帮助你达成你的收入目标。 辅导目标： 能够明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标； 能够根据收入目标制定工作目标，并将目标落实到每月、 每周的工作计划 。。。以下略