新人“定着”的基本规律为什么有的新人在寿险行业只能从业几天活几个月，而有的新人却能把寿险营销当做一辈子的事业呢？不同的人有不同的答案，能否正确认识这个问题决定了你能否做好组织发展。以往业务经理季度主题培训时，我们讲过“3个月决定未来”、“培养从期待来时”、“要对新人做承诺性面谈”……很多人都相信、接受了这些观念，并都按相应的要求去做了。大家都觉得“3个月决定未来”这句话很重要，很多主管就要求新人尽可能一周转正、三天转正甚至一天转正，但我们发现有些新人虽然转正很快，却留不住，不到一年就离职了。通过半年多的研究，我们发现“三个月决定未来”这个观点是没有错的，但过去我们对它的内涵阐述的不够明确，也不够全面，导致大家在理解上出现了偏差，方法上出现了问题。管理资源网 制作整 理， 违者必究基本规律一：新人前3个月的件数决定13个月的定着关于新人定着，我们发现的第一个规律是：新人前3个月的承保件数决定新人13个月的定着。
通过统计分析，我们发现前3个月承保件数12件以上的新人，13个月留存率接近80%，而前3个月承保件数8件以下的新人，13个月留存率还不到20%。换句话说如果前3个月承保件数12件以上，那10个月新人一年后就能留存8人，而前3个月承保件数8件以下的10个新人一年后就会流失8人，见表1 表1 新人前3个月的件数与定做的关系前3个月件数3个月转正率13个月留存率12件以上（含）96.8%79.3%8件至11件94%61.9%8件以下23.6%17.8%所以说新人前3个月的件数对新人的定着影响很大。如果你相信这个规律，就会知道要让新人定着，前3个月的件数非常重要；如果你觉得不关注新人的件数，我们也能留存13个月，那就是不把规律当“神”，而是把自己单“神”了。所以，我一直强调业务人员每个月都要做4件，就是希望大家能够尊重规律，按规律办事。但遗憾的是还有些人不认同，对新人也没有件数的要求，所以新人流失率就很高。如果大家都真正相信“新人3个月的件数决定新人13个月的定着”这个规律，就一定要让新人都树立“前3个月承保12件以上”的目标，并尽最大可能去达成。这样，新人的留存率才会大大提高。基本规律二：新人前3个月的行为习惯决定13个月的定着除了件数，新人前3个月内养成的行为习惯也决定了他的定着。这里的行为习惯主要指出勤、填写工作日志和整理客户档案，我们发现在这3个方面的任一方面做的扎实，都能够大大提高新人的留存率。就像江苏分公司的项达强，从新人入司开始就严格要求准时出勤，他营业部新人的留存率就比其他营业部高的多；福建分公司的陈娟，严格要求新人填写工作日志，也提高了新人的留存率；四川分公司的艾英，在新人前6个月，辅导新人