客户保险需求诊断 管理资源网保险资料下载门户网站 3:1 专业的保险代理人，不仅仅是要向客户推销产品这么简单，也不会见客户第一面就推销某款产品，必须诊断客户的需求。 但如何诊断客户的需求呢？为什么要按照需求去销售保险？因为人们总是会买自己需要的东西、买自己喜欢的东西，而不是买你要卖的东西。 所以外国人有许多经典的销售台词，简单明了，说:＂不要跟我讲牛肉有什么好，你给我讲牛肉对我有什么好。”还说：“哪里有一个洞，哪里就需要一个钻。”这句话就是告诉我们要找到客户的需求，才能最快地成交。 那么如何诊断客户的需求呢？其实保险行业不是高科技，很简单。对于没有买过保险的客户，我们要遵循先保障后理财这个原则，先大人再小孩儿，有能力尽量一起买，因为我们无法预估谁会发生风险。 最基本的保险产品组合就是：重大疾病+住院医疗+意外伤害+意外医疗，这样一个组合就基本比较全面。 磕磕碰碰的医疗费，从门诊都可以报销，这就是意外医疗的作用。感冒发烧生病住院，医疗费可以报销，这靠住院医疗。如果因为意外造成残疾会得到理赔，造成死亡也会得到赔付。重大疾病也会赔付，如果发生重大疾病和疾病身故，由重大疾病负责赔付，这样的保险几乎可以算是一个全险。 养老要夫妻分开，“为什么要分开呢？”有以下几个原因： 因为女性的寿命一般比男性长四五岁，所以女人买养老险领取的时间更长更久更合适。 有的保险理财产品，具有投保人身故豁免的功能。如果进行夫妻互保就更安全可靠。如果在交费期内有人因为某种原因离开这个世界，可以免交后期的保费，给自己的爱人留下永恒的爱。 避免因为婚姻的危机而对簿公堂，因为等额均分购买养老保险，也不要进行保险的分割，不会造成保险利益的损失。 就是进行债务隔离，如果老公是私营企业主，发生了债务纠纷，假如需要用家庭的财产还债的话，那么因为两份保单，投保人、被保人有所区隔，有一份保单至少是相对安全的，可以保住一部分财产。这也符合保险的基本原则，就是分散风险，消化损失。 对于买过保险的客户 对于买过保险的客户，如何进行需求诊断呢？就是要帮助客户进行保单整理，最后缺什么就补什么。 高端客户的保险需求诊断 下面我们继续讨论高端客户的保险需求诊断该如何去做。要想诊断高端客户的保险需求，我们首先要解决的问题就是大多数人的疑问：高端客户（有钱人）需要买保险吗？要想解决这个问题，我们必须问一句话：有钱人喜欢钱吗？有钱人需要钱吗？有钱人在更努力地赚钱吗？ 如果答案是肯定的，那么我们说“保险也是钱，保险是保证在未来不可知的日子里有一笔可知的金钱；保险是在危难之间给客户创造一笔大额的、急用的现金”。 其实我们可以证明有钱人比没有钱的人更努力地赚钱，有钱人比穷人更在乎钱。 这就是为什么在以前不规范的时候，有钱人都努力办一个军队的牌照，办一个军官证，搞一套军装，就是为了走高速不交钱，闯红灯不罚款。 有钱人到国外都买名牌儿回国送人，因为国外的名牌儿比较便宜。 有钱人之所以有钱，因为他们更懂钱，他们绝不乱花钱，因为他们最知道钱来之不易。 。。。以下略