用五问诊断法，捕捉客户需求 * 课程目标 保险的分类及相应的功能表现 熟练运用五步提问，诊断客户保险需求 我本将心照明月 奈何明月照沟渠 保险对于每一个拥有美好梦想的家庭是否重要？ Y or N 每位背负巨大家庭责任的人，是否都需要保险？ Y or N 每位家庭成员的责 任，是否已选择了足额保障？ Y or N 存在保障缺口的家庭，是否开始主动购买保险？ Y or N 需要≠购买 帮助客户发现需求，并显现未来对家庭的影响，促进客户进行 购买。 4 导入（比如从“讲自己”）： 不知道您如何看待保险？ 正面回答，直接导入 负面回答，万能导入： 我非常理解您的看法和感受，其实这些情况无非来自2个 方面的原因： 1、还没有一个专业、负责的寿险顾问，为您讲解保险的信息和作用； 2、源于第一点，您还没有了解，保险真正对我们家庭的未来会有什么帮助； 第一问 配合动作：拿出纸和笔 5 目的：由客户常见的财产保险导入人寿保险的讲解 6 第二问 您知道人寿保险能解决什么问题吗？ * 人寿保险还有第二个层 次的功能， 有人跟您讲过吗？ 第三问 * 正面回答，赞美直接导入 一般人不知道。在问话后顺承解释： 我：人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能， 资 产保全功能包括三个方面的内容： 一是资产隔离，二是资产转移，三是资产传承。 “家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”应该严格区隔，在家庭资产和企业 资产之间建立一道防火墙。一旦企业发生风险，这道防火墙可以有效保障我们的家庭生活不受影响。 现金流向 ①资产隔离 11 * 重庆市司法局原党委书记、局长 文强因犯罪贿罪，包庇、纵容黑社会性质组织罪，巨额财产来源不明罪，强奸罪，数罪并罚被判处死刑，剥夺政治权利终身 并处没收个人全额财产。 唯一没有被没收并留给儿 子的就是他在四家保险公司购买的238万元的保险。 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，我们应该有意识地分散资产风险。需要配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占 有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！ ②资产转移 对于孩子来说，不一定具备像您这样驾驭财富的能力，一次性的给她 一笔巨额的财富，将会是一场灾难。不管我们在与不在，我们的爱可以伴随孩子的一生。保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金流。 ③资产传承 * 王菲为女儿 窦靖童买下约2000万港元的储蓄型人寿保险 * * 人寿保险既能保人，又能保财，您对保人还是保财比较感兴趣？还是对两个都刚兴趣？ 第四问。。。。。。以下内 容略