签单前客户犹豫了怎么办？3个策略，轻松出单 管理资源网保险资料下载门户网站 在展业的过程中，你是否也遇到过这样的问题： 客户有保险观念，觉得产品不错，对保障方案很认可，也不存在什么异议，可就是不签单，这到底是为什么呢？ 通常这种情况，有可能是以下原因： 面对上述问题，从业人员该怎么解决？以下提供3个思路，希望对你有所启发。 目录 人做一个动作，也许是因为意识的判断，但70%是潜意识的选择。 为什么挖掘客户潜意识层面的需求对签单这么重要？ 潜意识才是决定人做出选择的动力源泉，所以销售不光要听客户在说什么，还要看到人基于潜意识流露的真实选择。 在销售过程中，从约客户见面、和客户聊产品、聊保障方案等等一系列动作，都是在和客户的意识层面交流。 通常这个过程，客户都处于一个高防御模式。 如果能触及到潜意识层面就会完全不同，因为潜意识是完全没有防御的，一旦被打动，立刻就会有行动。 通常的做法是： ① 营造一个轻松愉快的聊天氛围 这有助于客户到达一个放松的状态，从业人员需要做的是，面带微笑、选择客户熟悉的话题展开聊天，然后仔细倾听，体会他当下的自我身份认定。 会聊天的人更容易触达客户没有防备的潜意识层面。 ② 以提问的方式了解客户想要什么 一个好的销售应该是一个提问高手。 在销售过程中，要将自己定位为客户的朋友，销售者和顾问三个不同的角色，通过不断的发问让客户自己发觉自己的需求。 客户在回答的时候，脑海中的画面就是他们潜意识里的真正需求。 目录 当客户自己本身是一个犹豫不决的人时，帮他做决定是最有效的方法。 在客户对你设计的保险方案很认可时，从业人员可以通过向客户约定签订保险合同的确切时间，来推动客户更好、更快地做出决定。 具体可以这样做： 确定性可以为客户减少不必要的考虑时间。 目录 相信大家还遇到这样的情况： 这个时候，从业人员在促成时则需深入了解，究竟是谁影响了客户的决定。 然后，同时约访客户及影响客户做决定的那个人，同客户一起去做第三方的说服工作。 因为客户一方面可能不擅长做说服沟通，另外一方面客户不是专业的，不能真正传达保险的专业知识。 最终都会导致客户说服失败。 以上提供3个思路！ 希望对你有所启发。 THANK YOU 。。。以下略