成单关键：客户需求 客户背景 沃女士 客户需求分析：不准备投资房产，对海外产品感兴趣，很需要一个能够养老的保障 成功原因分析：客户本身对保障类产品的需求很强，尤其美元产品，目的性很强，就是想通过保障类产品为自己的以后的养老生活买个保障。客户是女性，用真诚打动客户，从真正意义上了解她的需求，赢得客户信赖 主动来公司结识 外语教师，国际学校 有一个儿子，日本留学大学 两处房产 固定资金3000w 流动资产500w 买过P2P产品：**宝50万签单经过 引产品 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。讲保障 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。借外力 万事俱备了，便与客户去香港签单。签完一单之后，我们和香港同事逛街吃饭，聊到重疾。客户对香港同事的专业知识特别认同，第二天又签了一单重疾，算是意外收获！客户主动来公司结识，沃女士对美元产品感兴趣。我便通过美元引入了海外保障类产品。资产配置中保障类产品占多少比例，她也表示很有必要买，而且家里也缺少这方面的配置 客户女性没有安全感，我认为客户应该为老年生活买个保障。且客户偏保守，偏向稳健型的固定收益类产品。保障类产品再适合不过了，客户表示会考虑，准备给丈夫也投一份 3关键销售逻辑2我们如果要想使资产获得更高收益，是不是得需要长时间去积累呀！其实时间越长，本金收益就越大！ 保障类产品可以在获得风险保障的同时，您又能科学理财、定期收益，还可以合理避税、有效应对利率波动 我们总要留一笔急用时的备用金，来补充将来养老，拥有保障才会让您高枕无忧，并且每一个年龄段都有钱花。我的感悟 1. 深度挖掘客户需求，强推真的不行，还是要以客户需求出发，了解真正想要什么。 2. 海外保障类的优势，不仅体现在客户获利方面，政策汇率等方面也很有优势，因此我很有信心。 3. 给客户做理念疏导的时候，客户需要认同资产配置的概念才能继续往下进行 需求 理念 信心 目标2财富管理二部.天津.** 人在囧途——港囧客户背景资料简要签单经过客户需求分析 主要的理念沟通逻辑1/4 业务员：您现在没有社保，未来能不能有办法交还有待商榷。孩子未来的教育、创业等，也需要帮他打个底，帮孩子多争取一些在社会上磨练的资本和时间。这些都要早作准备，提前考虑。 业务员：您现在每月花多少钱能满足日常生活？如果未来老了，要维持现在的基本生活水平，您觉得预计要花多少钱？您孩子以后大学教育金一年多少钱合适？创业的话，需要多少钱作为启动资金？万一创业失败的话，是不是再要给他预留一笔东山再起的资本？ 客户：我每年至少要有30多万，才够这些基本费用。 业务员：现在我们有一个海外产品，经过我们测算，要在30年后每年拿30万人民币的话，需要现在每年拿出5万美金，交5年，就可以得到这套解决方案。当然，如果条件允许，最好能够适当调高这个额度 ——让客户自己选定额度 主要的理念沟通逻辑2/4 第一，它是美元资产，美元是国际货币，可以解决孩子未来出国留学的外汇来源问题；而且美元现在处于升值通道，美元走强，可以帮助我们分散和规避汇率风险。汇率+分红=双向增值。 第二，作为一个国际化都市，在香港买的单子可以实现全国、甚至全球理赔。 第三，避税避债，资产的私密性可以得到更好的保护。 第四，*费低，保障高，财务杠杆作用更明显。 第五，严进宽出，理赔率成功更高。 第六，LV在香港出售几十年都没有停售，知识产品形态的微调，足见它是一个非常好的产品。 第七，中国大陆高净值客户买LV优先考虑的是财富传承的问题，LV是生命资产的证券化，是很好的财富传承工具 ——它的主要优势和好处13 主要的理念沟通逻辑3/4 香港是全世界知名的自由经济体，有相对完善的法治体系，执行有效，且更尊重人权。只要在香港合法签订的单子，不管投资人是何种国籍，一律受香港相关政府部门监管，也受香港法律的保护。中国大陆居民在香港签单，跟香港本地人签单的法律权益是完全相同的 ——是否适用于中国居民？ 主要的理念沟通逻辑4/4 历史悠久：1887年成立，迄今128年历史，在香港长期经营多年，具备丰富历史经验。 经营稳健：经历两次世界大战，始终屹立不倒。2008年全球金融危机，它照样给客户分配的是预期演示的分红，而且还荣耀成为2008年奥运会合作伙伴。在2008年金融危机期间，美国有两家金融公司濒临破产：一个是雷曼兄弟，另一个就是您老公的朋友说的友X公司，只不过后来美国政府鉴于友X公司属性是关系到国计民生和社会稳定，所以出钱相救才没有倒闭。我们会发现，每次金融危机，我们合作伙伴在全球500强的排名就上升几十名。所以，只有潮水退去的时候，才知道谁在裸泳。万一发生下一次金融危机，那些经营策略比较激进的公司，现在宣传的高分红会不会为零呢？对我们国内客户来说，稳健第一，收益第二。 曾获荣誉：是全港唯一连续7年荣获卓越财务策划公司大奖的同行业公司 ——合作伙伴介绍和同业PK 14 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看