拜访客户六部曲 管理资源网保险资料下载门户网站 拜访客户六部曲 一般来说，整个拜访过程共分为六步：准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访。 在这个完整的拜访过程中，销售需要达成很多的任务目标，如：开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有话术。 拜访客户六部曲 拜访的六个步骤，组成一个闭环，就是第一步和最后一步是衔接在一起的，它组成了一个循环：完成这次拜访同时，为下一次的拜访做好了充足的准备。这样一个又一个循环，把业务带向了最终目标——签单。 以下，逐一分解整个拜访流程的六个步骤。 六部曲——准备拜访 第一是理解客户期望。客户期望始终是我们业务的靶心，因为它背后藏着客户的需求，需求背后藏着客户的动机；动机是业务服务方案要满足的核心。 第二是设计承诺目标。没有承诺目标不要去见客户，“无承诺不见客户”这是业务拜访的基本原则。 第三是准备信任手段。比如说，一个礼品、一个故事、一个案例这些都是信任手段。客户的期望和业务要获取的承诺目标组成拜访的二维空间或者说是一个完整的地图，而信任是连接每一块地图的粘合剂。 六部曲——约访客户 准备拜访之后就是约访。 我们要知道，约访是因价值而约见而不是因卖东西约见：客户之所以愿意见你，是因为客户觉得你有价值，而不是你有东西要卖给他。 B2B的销售很少能通过电话就把东西卖出去，既然卖不出，那约访就不需要在电话里提产品，提产品约等于自杀。 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 六部曲——约访客户的五个技巧 1、认真的准备（包括心理上的和谈话脚本上的） 2、适宜（如何解释客户的疑惑） 3、价值（这是客户见你的原因） 4、成本（就是你如何降低客户见你的成本） 5、控制（所谓控制就是控制整个约访的谈话，多提问，语气要柔和，语速要缓慢）。 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 六部曲——引导期望 约访成功之后，跟客户见面了。 首先是开场，一般要做四件事：自我介绍与公司介绍、暖场、PPP（目的、过程、异议）。如果不是第一次见客户，是第二次第三次见客户，那么还要做第四件事情那就是回顾，回顾上一次拜访确定的内容。在开场过程当中，PPP极其重要，它是对客户谈话内容的一种控制，能够一开始就把谈话内容导入到销售人员希望谈的轨道上来，这对了解客户期望是非常非常重要的一个步骤。 六部曲——引导期望 引导期望是拜访闭环六步中最关键的一步。 一切从期望出发，给销售人员建立了一个三维销售空间，但大部分销售人员只在一维空间里做事情，类似于到药店买药，你说有什么病，导购就给你什么药。在这里销售可以由期望进入需求的二维销售空间，在这个二维销售空间里，有许许多多可以做的事情，比如与客户互动可以认知期望、引导期望。 。。。以下略