如何评估与客户之间的信任程度（可以产生销售动作） 主 管理资源网保险资料下载门户网站 挑战情境——刀枪不入的客户 解决方式——天下武功，唯“懂”不破 知识总结——DISC矩阵、冲突解决 1 2 3 目录 案例 客户画像 ·客户画像：63岁，高级官员，当地经济政策的决策参与者，前沿信息获取渠道众多，观念输出型。有两个儿子，大儿子在加拿大永住，小儿子6岁。 客户一生中享受过太多的政策红利，对于金融市场的任何产品都不信任，不感兴趣，代理人尝试挖掘的各种风险和需求，客户都可以用现有资产和资源解决，代理人尝试用常见的保单资产保全及财富传承的思路以及社区确认函无法触动客户。 01 挑战情境——刀枪不入的客户 场景一 第一次见面看你不太顺眼 输入标题 喜欢直截了当，即使负面的意见你也会直接说出来 自负 强有力的肢体语言 权威 客户的表现 01 挑战情境——刀枪不入的客户 场景二 我不要你觉得，我要我觉得 输入标题 喜欢自己制定规则，而不是让其他人告知该怎么做 直接、直率 喜欢竞争，有取胜欲 没有耐心等别人步入正规 客户的表现 输入标题 注意观察客户的表达与行动 判断客户的性格类型 情绪激动的时候，不要和D型人格做过多的沟通和解释 解决方式 D型人格的客户需要很强的存在感 给予充分的关注 通过情绪感知识别事件 02 解决方式——天下武功，唯“懂”不破 场景三 竟然还有这种操作？ 输入标题 注意观察客户的表达与行动 判断客户的性格类型 情绪激动的时候，不要和D型人格做过多的沟通和解释 解决方式 D型人格的客户需要很强的存在感 给予充分的关注 通过情绪感知识别事件 尝试在聆听的过程中快速收集信息，寻找机会 反复认同 03 disc矩阵 冲突解决 知识总结——DISC矩阵、冲突解决 DISC有效沟通 D I S C 如何区分DISC性格特质 DISC把人物性格分为4类，D领袖型、I社交型、S支持型、C思考型。D型人是领路人，带领大家改变现状，代表人物拿破仑； I型人充满正能量，总能给身边人带来欢乐，代表人物克林顿； S型人懂得欣赏他人，追求和平，代表人物甘地； C型人是智慧的代表，能够指点他人，代表人物比尔盖茨。 一般人会包含性格特质中的1-3项，其中1-2项尤为突出。 通过回答判断性格 设想一个情境，判断一下他们的性格： 有4个人（a\b\c\d），他们的家里灯泡坏了，从他们的反应来判断各自的性格。 a：大喊大叫“灯泡坏了，谁来修”； b：房间灯泡没坏过，因为出现征兆就提前修了； c：没有感觉，相信有人回来修； d：马上去修； 答案是：a——I；b——C；c——S；d——D。 输入标题 DISC特征 01 D型的人 性格特征： 以目标为导向，行动力强，自尊心强，创新多变。他们更关注事情或工作，也关注做事的方式，强求做事快、效率高。赢得D型的终极法宝是给人快速且高效的印象。 与D型人沟通注意点： 口头汇报节约时间、讲重点；书面报告清 晰、视觉体验好； 及时反馈，设置时间点； 首做判断题，次做选择题； 不断提新点子，比如新方法、新的思路； 。。。以下略