增员面谈三事业呈现 管理资源网保险资料下载门户网站 增员工作坊——增员面谈之事业呈现 课程目标： 1、了解事业呈现的关键点 2、学会使用五个推销点进行事业呈现 2 增员工作坊——增员面谈之事业呈现 授课时长：150分钟 授课形式：讲授+研讨+演练 3 PART5 增员面谈-事业呈现 如何有效做事业呈现 事业呈现的关键点 4 目录 CONTENTS 事业呈现的关键点 如何做有效的事业呈现 5 增员三部曲 搜寻 甄选 吸引 策略：数量和种类 我们搜寻的越多 能吸引到的就可能越多 策略:方法和时机 人才库的资源就越丰富 可供甄选的准增员就越多越多 策略：职业判断 有越多的人才可供甄选 就能找到更多的高素质的营销员 就能把潜在的销售损失降到最低 6 7 事业呈现的前提 未找到增员点，不进入事业呈现。 导入呈现应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、跟进促成。 收入性——投入与产出成正比吗？ 前途性——晋升渠道畅通吗？ 成长性——从事的工作是简单重复型还是创造型? 稳定性——稳定的是能力还是职位？ 快乐性——境由心生。 事业呈现的前奏 8 事业呈现的方式 挑战式 鼓励式 9 挑战式特点 激发起对方展现潜能的动力。 对待比较强势，过往有成功经历的人比较奏效。 用提问的方式带出优点，放大利益，问对方有没有 信心获得。 10 鼓励式特点 用语言陈述的方式沟通为主。 对于信心不是很足够，需要力量，需要支持的人比较奏效。 扩大他的梦想的图像，给他展现如果实现之后的美好。 从多角度带出公司/你/团队等各种资源可以支持到他，让他有信心。 根据他过往的经历多赞美他的优势。 11 目录 CONTENTS 事业呈现的关键点 如何做有效的事业呈现 12 讨论： 你为什么进入中信保诚？ 13 第一： 他们需要换一份工作 第二： 寿险的好处 第三： 营销的好处 第四： 公司的优势 第五： 你的优势 事业呈现的五个关键点 14 鼓励他们用开放的思维来考虑寿险营销员的工作。 参考你前面发现的他们的“对他们现状/现职业不满的源头”，将寿险职业如何能解决他们的问题联系起来。 第一：他们需要换一份工作 15 研讨如何提问 16 1、你原来的单位怎么样，收入如何，劳保福利如何？ ——？ 2、你准备在原单位做到退休吗？ ——No 3、你准备找什么样的单位？ ——? 4、是否要找收入高一点的单位？ ——Yes 5、是否要有较大的发展空间？ ——Yes 6、是否要有较高的自由度 ？ ——Yes …… 提问 17 话术演练 18 分享 增员者： 1、刚才的话术你认为做的好的地方是哪些? 2、有待改进的地方是哪些？ 3、你认为对方感受到什么？ 被增员者： 1、刚才的话术你认为他做的好的地方是哪些? 2、有待改进的地方是哪些？ 3、你的感受到什么？ 19 。。。以下略