增员面谈实用三招 1/51 管理资源网保险资料下载门户网站 2/32 思考： 1、为什么要增员？ 2、到哪里去增员？ 3、怎么增？ 3/32 从中国古典四大名著讲起 四大名著中，有三部讲增员 水浒中宋江增了107人 三国中的增员案例-三顾茅庐 西游记中三个徒弟各有千秋组成团队 宋江增员非常讲求策略，既增文官、也增武官，重用武将、更重用文臣。 刘备增了关羽、张飞两个兄弟,加上诸葛孔明，成就了三分天下大业! 优势互补，互相帮助，互相鼓励，互相约束，才能一路西行取得真经 4/32 5/32 同一个人 面对不同的增员人、不同的面谈， 形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍。 增员面谈的目的 促成其参加公司举办的岗前培训班，从而加入公司 6/32 三 招 摇 聊 问 7/32 01 问 ◎提问搜集信息 ◎挖掘准增员需求点 8/32 1．能问一下，你在这之前都从事过什么工作吗？ （判断工作能力及是否有频繁调动工作的性格） 2．你对现在这份工作怎么看待，你满意的地方是 什么，不满意的地方是什么？（寻找动摇点） 3．你对现在的收入如何看待，满意吗？ （了解经济状况与进取心） 9/32 4． 能谈一下你三年后的收入目标是什么吗？ （企图心与自我规划的判断） 5. 你最喜欢的工作是怎样的，能描述一下吗？ （再次确认需求点与求职意向） 6. 如果你找到一项值得你终身从事的事业，你最看重什么？ （最准确的动摇点与需求点） 10/32 02 摇 ◎挖掘准增员内心困惑 ◎激发准增员工作需求 11/32 挖掘准增员对象的动摇点 追 求 更 高 癿 目 标 个 人 价 值 实 现 …… 收 入 空 间 时 间 人 际 关 系 心 情 工 作 模 式 培 训 成 长 12/32 结合我们实际工作中遇到的常见的面谈对象，根据不同的面谈对象，对其特点进行分析， 使用不同的面谈话术进行面谈。 13/32 2. 你的公司是否能给你完善的培训机会，按目前的能力五年后，你是否 能适应瞬息万变的社会？ 3. 工作这么长时间，有没有存到钱？ 4. 这份工作干十年，不如别的干一年，值得为它干一辈子吗？ 5. 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 6. 请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？ 7. 你是想苦一阵子，还要想苦一辈子？ 动摇话术示例 14 1. 目前这份工作，你能做一辈子吗？再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现，必须转行了，你还有什么更好的选择吗？ 14/32 17 你长期在家带孩子，不学习不成长，除了孩子，你和老公的共同语言会越来越少； 你老公长期在外，接触的都是精装版女人，既职业又漂亮，回到家中看见你穿睡衣就是简装版女人，时间长了婚姻肯定会出问题； 女人一定要与时俱进，思想与财力都要独立！行不行先过来试试！来学习学习，就当给自己免费“充电”！ 15 动摇逻辑——家庭主妇 15/32 。。。以下略