绩优宝典—— 巧用保单检视本成就非凡 管理资源网保险资料下载门户网站 以前也做保单检视，但没办法转化成加保 现在保单检视配合大树图与城池图，加保更轻松 以前去客户家里缺少铺垫，直接讲产品，客户反感不愿加保 现在通过三全让客户自己觉得缺保障，客户不反感 以前在客户的心中形象不好，客户觉得我功利，我也感觉委屈 现在客户觉得我专业，站在他的角度考虑，我也更有成就感 全家全险全保障对我的改变 用好全家全险全保障的秘诀 坚持 训练 工具 + + 坚持在客户心里播下全家全险全保障的种子，未来终有收获 坚持用全家全险全保障，销售技能越讲越熟，越用越好 坚持做寿险行业的长期主义者 用好全家全险全保障的秘诀是坚持 用好全家全险全保障的秘诀是训练（1/2） 自我的充分训练使我用好全家全险全保障 作为学员：3月参加总公司U3季训，严格通关考核并获得讲师授权 作为讲师：分公司U3季训讲师，课前精心备课，加深三全理解 作为业务员：每次和客户见面就讲全家全险全保障，效果非常好 作为团队长：在团队中进行积极推广，但组员反映用的效果不好 自我诊断： 让组员一一到我这模拟用全家全险全保障和客户沟通 诊断结果： 组员对于三全不熟练，缺少训练，不能打动客户，一次失败就放弃使用全家全险全保障 用好全家全险全保障的秘诀是训练（2/2） 训练到位是用好全家全险全保障的基础 用好全家全险全保障的秘诀是工具 自入司，每次拜访都会使用工具：家庭保障年检手册 原手册缺少了保单检视到加保的衔接，觉得没那么好用 深刻学习理解全家全险全保障的销售逻辑后 根据总公司下发的课程和工具对手册进行了升级 家庭保障年检手册+ 家庭保单保障汇总表+城池大树图 =开单利器 家庭保障年检手册介绍： 自费印制，每检视一个家庭，赠送一本手册 拜访前一晚做拜访计划，圈定拜访片区，给所在片区的所有客户打电话邀约 邀约话术：“姐，你今天在店里边吗？我过来给你做一下保单检视服务。我过来教你一下，告诉你买的保险保什么？怎么办理赔？我给你一一讲清楚。” 邀约成功后通过保单AI管家在家庭保障年检手册中填写投保人、配偶、子女的三页投保记录（用黑笔填写） 用好家庭保障年检手册——第一步：拜访前准备（1/2） 用好家庭保障年检手册——第一步：拜访前准备（2/2） 投保人、配偶、子女的三页投保记录案例 用好家庭保障年检手册——第二步：见客户先四问 四问打开话题，引入家庭保障年检手册 您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ 您知道您的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？ 您对自己所购买的保险，具体保什么、要用钱的时候怎样办理，您清楚吗？ 作为保单非常关键的受益人，您的每张保单是否都指定了呢，他们分别是谁呢？ 一般情况下客户不能全答上，这时拿出事先已经整理好的家庭保障年检手册告诉客户：“我已经提前帮你整理好了……” 用好家庭保障年检手册——第三步：讲解保险责任 用红笔圈画，详细讲解客户已买保险的保险责任 询问客户是否有投保同业产品，一并登记在册 讲解过程中随时观察客户，提醒客户事关自身利益，不要开小差 用好家庭保障年检手册—第四步：填写家庭保障汇总表 需 补 充 保障缺口一目了然，引导客户讲出保障缺口 。。。以下略