保单检视 助力加保 2**·高级业务主任 教育背景：中专 职业背景：经营餐饮店 入司时间：2002年9月9日 当前职级：高级业务主任 主要荣誉： 钻石金奖会员，目前连钻131个月 连续十一年荣获IQA国际品质奖 荣获MDRT百万圆桌会员 荣获IDA国际龙奖逻辑树个人业务数据 以前的我 观念转变的原因 保单检视四部曲 保单整理 保单信息确认和梳理 保障缺口分析 异议处理 产生结果 个人感悟 34个人业务数据说明：2016年为1-8月的数据，2015年开始使用客户服务账单进行保单检视，15年业绩明显提升5 以前的我入行14年，总是以老经验，老方法展业，业绩一直没有突破 累计老客户近400位，沟通过程中比较随意，针对性不强，加保率低 6制胜法宝保单检视7 观念转变的原因：通过参加一次培训，聆听了一个保险精英使用的方法—保单检视，如获至宝 思考：公司是否有可以进行保单检视的便捷工具？ 通过多方请教打听，在E行销客户加值服务找到我想要的工具—客户服务账单 8 保单检视工具升级：客户服务账单：优点：客户的所有信息非常详细 缺点：内容太多，客户看会比较麻烦家庭保障一览表：优点：直观，客户更容易理解，也 更容易发现保障缺口9保单检视的好处：通过保单检视，为客户做一次全面的保全服务，减少客户的麻烦 通过保单检视，发现客户的保障缺口，有针对性的进行缺口分析 通过保单检视，与客户的面谈标准化，更加专业化 10保单检视四部曲第一步：账单整理 第二步：保单信息确认及梳理 第三步：保障缺口分析 第四步：异议处理 11第一步：账单整理 按区域整理面谈客户名单 E行销下载客户服务账单 根据客户服务账单汇总客户家庭保障12第二步：保单信息确认及梳理 保单个人信息，与客户确认是否需要修改， 有则备注 使用工具：客户服务账单业：这些是你的个人信息，你的家庭住址，手机号码， 缴费账号，你看一下是否有变动，我好及时给你做更改。第二步：保单信息确认及梳理 险种信息，缴费信息，红利，生存金及贷款和 客户进行逐一讲解 使用工具：客户服务账单业：这些是你尚未领取的红利和生存金，未领取的话 放在公司可以累积生息。14第四步：保障缺口分析使用工具：家庭保障一览表 通过一览表，可以很直观看出家庭成员缺哪些保障，哪些成员保障不够，有针对性的向客户讲解。151.子女教育方面：有一个孩子准备去美国，每年50万元，四年200万元， 另外一个小孩读一年级，未来也要送出国，至少也要300万，合计500万 业：刘小姐，你的小孩有一个读高中了，你准备怎么打算？是准备在国内继续 读书呢？还是送到国外？送到国外的话一年费用是多少啊？孩子送到国外读书， 假如有风险发生，你能否保证孩子不受影响继续读书呢？ 案例分析—私企主（1/3)：