3+X场景及需求分析 管理资源网保险资料下载门户网站 接触前准备 01 名单准备与 客户分析 状态准备 资料准备 拜访规划 02 场景化拜访 邀约见面 客户服务对接 增值服务体验 保单检视 生日祝福 重要节日祝福 03 面谈需求分析 正向需求分析 反向需求分析 04 促成与异议处理 异议处理 建议书设计 05 售后服务 服务促成 递送保单 加保/转介绍 协助体检 图文、视频问诊 上门协助选择 签约医生服务 上门讲解 重疾服务 ICVP智能化客户价值创造系统 其他场景 买过了 我们经常会遇到 已经有保单的客户如何服务 【优质客户】已经买过保险的客户，其实是优质客户 【正确心态】“第二张保单”时代已经到来，“买过了”非常常见 【解决方案】买过了≠买对了≠买全了≠买够了 01 02 03 保单检视的定义 保单检视的沟通逻辑 保单检视的工具介绍 01 保单检视的定义 说一说 保单为什么需要“检查”？ 94%的客户不清楚自己买的是什么保险 麦肯锡2018年保险年报调查显示：中国大部分客户在不同保险公司购买保险，仅有6%的消费者对保险的好处有一定了解，94%都不清楚自己买了什么保险。 1. 保单记不住 4. 利益无人领 2. 保单看不懂 5. 事故无人报 3. 保全未更新 数据来源：麦肯锡2018年保险业年报 数据来源：麦肯锡2018年保险业年报 中国90%的家庭，保险配置极不合理 是由专业的保险服务人员利用保单检视工具，针对客户已有保单进行解读分析与评估，及时发现保障缺口，借此挖掘客户的保险需求，并进行保险配置方案调整与完善的附加增值服务 保单检视定义 什么是保单检视 管理资源网 保险资料下载 门户网站 管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究 一次检视服务 终身保单管家 02 保单检视的工具介绍 保单检视工具—保单伴侣 保单伴侣是科学、条理的收集客户保单信息，并整理、分析家庭保单情况，找到客户保障缺口，以需求为导向，向客户提出合理化建议的保单检视工具 公司介绍与车险/家庭信息版块 保单整理与需求查询版块 基础知识与理念互动版块 保单伴侣三大版块 保单检视工具—点滴小助理 除纸质版保单伴侣外，我们还有更智能的保单检视工具——点滴小助理 小程序预览 微信小程序，无需安装 自动化PDF报告 每个人唯一密码查看分析报告 客户信息可脱敏 无需客户身份证、电话等敏感信息 可自动识别市面上95%+的产品 平均10秒，智能识别保单信息与保险责任 在保单整理过程中 该如何使用保单检视工具？ （《保单伴侣》为例） 保单检视的步骤 注：本节内容只讲解保单整理环节 保单整理 保单整理之前要熟知保险产品五要素，为填写保单伴侣做准备 保单整理 第一步：填写“家庭保单检视表” 1. 按险种将保单分类： 意外险、医疗险、重疾险、子女教育险、养老险、终身寿险、财富保全/传承险 “家庭保单检视表”填写要点(1/2) 看一看：以下险种分别是什么险种 **人寿爱随行（无忧版）两全保险 **人寿**升终身寿险 **人寿**保终身重大疾病保险 **人寿融和（孝心版）医疗保险 **人寿**娃两全保险（万能型） 。。。以下略