持续达成高绩效源自 坚持4个“1”经营客户 管理资源网保险资料下载门户网站 经营客户之“养鱼”理念 名单整理——把池子的鱼放进自己的鱼缸 分析判断——判断不同鱼的未来成长潜力 精心投喂——按照规范的步骤把小鱼养大 经营客户之“三顾”的理念 我要认识他——见面试探收集信息 他要认识我——展示专业改变认知 提升粘合度——四次见面建立信任 我的客户经营流程 判断客户 专业访 服务访 专业访获得认同 服务访建立信任 电话约访1（判断近期三个月是否有人服务） 您好，是李总吗？您好，我这边是招商**那个客户服务部的，今天给你打电话是这样的，您系统显示您在XX年通过建设银行购买了一份每年存五千的理财保险，呃现在已经存满了。你每年的现金有领到吗？ 今天给您打电话，主要是做售后服务这一块，第一个事情就是您这份保单投被保险人呢都是您本人，是通过我们银行购买的，就后期的话由我们工作人员有没有跟您上门做过服务？比如做保单的一个变更受益人呢？ 我看了一下您保单的一个交费记录还是比较良好的，因为我们是央企，所以您是可以享受我们**的综合服务。针对所有的老客户，我们还会有一些增值服务，比如说您受益人的变更，我们VIP客户的一个增值服务，比如说这个采摘呀、踏青啊，甚至这个年货礼包等等，我们会有这个工作人员啊这个接下来会跟您沟通联系啊，那么您看一下您一般什么时候方便接听电话？ 电话约访2（介绍服务邀约见面） 日常服务访+4个专业访 服务访包括—— 公司类：邀约公司的服务项目（采摘/踏青/台历） 个人类：一年三节赠送礼品（春节/端午/中秋） 服务访目的：提升信任度、保持客户粘度、得到客户初步认可 四个“专业访”流程 ①保单服务 老保单的讲解 判断客户认知 受益人重要性 ②受益人保全 办理受益人保全 展示保单伴侣 预约保单整理 ③ 保单整理 递送保全批单 整理客户保单 激发需求面谈 ④项目邀约 介绍服务项目 项目的邀请 要来的理由 有价值客户均按照四个一严格执行专业访流程 ①保单服务 老保单的讲解 判断客户认知 受益人重要性 李总您好（展示工牌工号），我是**的小陈（简单寒暄赞美）。 ①老保单讲解：今天过来给你讲解一下您的在**买的这张保单，它是交X年，每年交一次，每年返一次，生存金是否领取？（帮助客户点开APP，查看生存金，以及服务密码是否开通） ②判断客户认知：您这个保单的话当时是怎么买的？这是您唯一的一张保单吗？（认真聆听，判断客户价值） ③询问发票：您每年的发票都领取到了吗？是这样的，如果您需要纸质发票，我可以帮您申请，下次我就从公司给你打印出来（为下次见面埋下伏笔） 专业访一面——服务破冰 建立信任 ①保单服务 老保单的讲解 判断客户认知 受益人重要性 ③介绍受益人的重要性：李总，不知道您这份保单有没有变更受益人？一份保险有四个人，有投保人、被保险人、受益人，还有代理人。投保人就是交钱的人，被保险人就是领钱的人，您的这份保单，投被保险都是您本人。但是受益人的话呢，就是一旦被保险人出现意外风险获得赔付的人。 因为你的保单不是说保一年、两年，毕竟还有十来年，甚至还有一十五年，我们没有一个人拍了胸部说意外和明天哪个先来临。（举一些这个意外事件） 我们也是站在您的角度考虑，所以跟您做这个服务。一旦自己出现不确定因素的时候，受益人就起到很大的作用。因为指定受益人就是这笔财产直接给到这个人，如果没有指定，我们按法律规定叫法定，法定就存在第一顺位和第二顺位。第一顺位他有父母、配偶和子女，第二顺位有七大姑八大姨兄弟姐妹。虽然这笔资产不算很多，但我们也不希望留下了这样的一个不确定，您当时存这笔钱的时候也不是这个初衷。 我给您申请一个批单，需要您提供身份证和户口本，后期您签个字就可以了。 。。。以下略