把增员当一次完美销售 何愁团队没人来 管理资源网保险资料下载门户网站 增员难吗？ 并不难！ 因为有心，你就可以发现，增员其实跟做销售一样，找到方法，就会很简单！ 增员和销售的共同点 PART 01 1. 他们都有产品，就靠你把产品推销出去 销售——你推销险种 增员——你推销自己 A. B. 2. 他们都是为了获得别人的认同 销售——让客户认同你，跟你买保险 增员——让准增员认同你，跟你做保险 3. 他们结果都一样——都是为了让你获得利益 销售——让你获得展业利益（佣金、绩效津贴、续期佣金、长期服务津贴） 增员——让你获得增员利益（增员奖金、有效增员奖、管理津贴、育成津贴、育成回计） 4. 他们的流程其实都一样 销售：主顾开拓——电话约访——初次接触——需求分析——说明促成——售后服务 增员：增员开拓——电话约访——增员面谈——激发需求——增员促成——追踪辅导 你如果觉得销售很好做，那增员又有什么难？增员流程和销售流程一样，有章可循！ 专业化增员流程 第一步：增员开拓 让自己有足够的增员名单，这样我们才能做到有选择的增员！ 1. 增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。 2. 应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员方法。 3. 增员开拓的方法越多，增员成功率就越高。 增员名单如何获取？还是和销售一样！ 比如： >陌生人才市场招聘、媒体招聘、广告网络招聘、社区开拓； >缘故通讯录搜索（手机、通讯录） >五同法（同学、同事、同宗、同乡、同好） >喜宴法（借助喜宴表）； >转介影响力中心保单客户介绍…… 第二步：电话约访（与销售一样） 1. 做好电话邀约前的准备（心态、邀约内容、纸、笔等） 2. 注意电话邀约的礼仪（寒暄赞美、始终保持微笑） 3. 二择一法（确定见面时间） 4. 随时记录约访过程中的重要信息 第三步：增员面谈——激发需求——增员促成 1. 面谈的目的 >获取增员的个人资料，发现增员点（需求分析） >了解增员者对理想工作的看法 >选择适当时机，激发增员加入寿险行业的兴趣 2. 面谈的内容 >了解对方的个人资料（收入、人际关系等）、家庭状况、兴趣爱好 >了解对方对工作和事业发展的看法 >引发他对现状的担忧，激发他改变现状的需求 >“推销”行业、公司和自己 >引发他加入寿险行业的兴趣 >促成并邀约其到公司参加创说会或主管面试 3. 激发需求的技巧 >多提问——了解被增员人的基本情况 如：他现在从事什么工作？理想的工作是什么？打算什么时间转换工作呢？ >多观察——选择对方合不合适 如：他的一些表情、动作、说话方式、习惯、理念等 >要求增员做好形象测试表，并做好性格分析工作 4. 销售可以做计划书，增员也可以做建议书（增员建议书） 建议书可分为四个板块： >问卷调查—几个动摇增员心灵的问题，激发他们对现在工作状态的不满，产生改变的念头。 >行业、公司介绍—通过行业的对比，公司的介绍，让增员对行业和公司产生信心。 >发展前景—畅通无阻、公平的晋升空间，完善的福利制度和培训体制，一份付出一份回报。 >转介绍卡—通过转介绍卡，一方面可以了解一下增员人的人际关系，另一方面可以拓宽自己的人脉。 。。。以下略