2021 增员是更漂亮的销售 管理资源网保险资料下载门户网站 A 增员真的难吗？ 增员其实不就跟做销售是一样的吗？ 把增员当做销售来做！ 你会发现，其实就是那么简单！ CONTENT A PART A 增员和销售的共同点 PART A 1.他们都有产品，就靠你把产品销售出去。 销售——你推销险种 增员——你推销自己 2.他们都是为了获得别人的认同。 销售——客户认同你，会跟你买保险 增员——增员认同你，就跟你做保险 3.他们结果都一样——都是为了让你获得利益。 销售——让你获得展业利益（佣金、续期佣金、长期服务津贴） 增员——让你获得增员利益（增员奖金、管理津贴、育成津贴） PART A 4.他们的流程其实都一样。 A B C PART A 你如果觉得销售很好做，那增员又有什么难？ 增员流程和销售流程一样，有章可循! 系统化、流程化的操作，我们将事半功倍！ 专业化增员流程 第一步：增员开拓 让自己有足够的增员名单，这样我们才能做到有选择的增员！ 1.增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。 2.应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员方法。 3.增员开拓的方法越多，增员成功率就越高。 PART A 第二步：电话约访 1.做好电话邀约前准备（心态调整、邀约内容梳理、纸、笔等工具） 2.注意电话邀约礼仪（寒暄赞美、始终保持微笑） 3.二择一法巧妙使用（确定见面时间） 4.随时记录约访过程中的重要信息 第三步：增员面谈—激发需求—增员促成 （一）面谈目的 1.获取增员的个人资料，发现增员点（需求分析） 2.了解增员者对理想工作的看法 3.选择适当时机，激发增员加入保险行业的兴趣 B PART B （二）面谈内容 1.了解对方的个人资料（收入、人际关系等）、家庭状况、兴趣爱好 2.了解对方对工作和事业发展的看法 3.引发 TA 对现状的担忧，激发 TA 改变现状的需求 4.“推销”行业、公司和自己 5.引发TA加入寿险行业的兴趣 6.促成并邀约其到公司参加创说会 PART B （三）激发需求的技巧 （1）请问您之前从事什么工作？ （2）最初做这份工作的原因？ （3）有什么不满意的地方吗？ （4）你理想的工作是什么？ PART B 2.多观察—判断对方合不合适 如：他的一些表情、动作、说话方式、习惯、理念等 3.要求被增员者做好性向测试分析 4.销售可以做计划书，增员也可以做增员建议书 建议书可分为四个板块： （1）问卷调查（工作喜好，收入需求，学习成长需求等） （2）行业、公司介绍 （3）发展前景 （4）转介绍卡 PART B （四）增员促成 1.和销售一样，抓住时机,及时作出促成动作，踢好临门一脚。 2.记住：你不增员他，他总有一天被人家增，所以要找准机会,及时促成。 PART B C PART C 第四步：增员追踪辅导 PART C 1.电话或短信追踪辅导： 对于客户，我们经常要打电话问候或追踪签单。增员对象也一样，他们经常也会出现疑虑或打退堂鼓等现象，我们要做好电话追踪及辅导,及时打消他们的顾虑。每到节假日发送一则问候，会让你的增员感觉到关怀和贴心，公司及个人的一些大事件(如获奖信息、理赔案例）均可通过短信/微信告知增员对象，会增强他们对公司和个人的信任感。 。。。以下略