如何与不同类型的客户销售保险？ 2021 管理资源网保险资料下载门户网站 保险代理人员经常会遇到这种情况： 当你根据客户需求认真讲解保险产品特点，用心推荐适合的产品，但是客户最后没有产生一点购买意愿，也就是销售人员所理解的“不是真正客户”。 PART 01 保险代理人员怎样瞬间了解客户购买意愿并做出对应沟通方式？下面我们将实战营销中常见的几种客户进行分析，打破沟通屏障，更直观有效展业。 换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对产品的讲解，所以随便点头，随声附和让保险代理人员不再进行销售。 这类客户大多时候都不发表意见，不论保险代理人员说什么都点头称是或一言不发。 01 附和型客户 若想扭转局面，可以直接问“先生(小姐)，您为什么今天不买?” 利用截开式提问，趁客户在思考时，突如其来的提问会使客户失去“辩解”的余地，大多会说出真话，这样就可以具有针对性的去想解决的办法。 温馨提示： 表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。 温馨提示： 对于这种特点的客户，通过产品最独有的特点来引起客户的好奇心，使他对产品感兴趣，客户自然愿意倾听你对产品的介绍。 此类客户对于买不买无所谓，而且不容易接近。 不喜欢保险代理人员对他施加压力和介绍产品，喜欢自己实际接触产品。 02 冷漠型 03 好奇心强型客户 此类客户没有购买的任何障碍，他只是想了解更多保险产品的信息，只要时间允许他都愿意听保险代理人员的介绍，态度谦恭并且会礼貌的提出一些恰当的问题。 温馨提示： 这种特点的客户是一时冲动而购买的类型，如果遇上心动产品则有很大可能性购买。保险代理人员可充分为客户介绍产品亮点。 04 怀疑型客户 这类客户在不了解产品的情况下，会对任何产品都抱有怀疑的态度，并且一时也不相信保险代理人员的讲解，甚至有时可能会产生烦躁状态。 温馨提示： 保险代理人员对于这种特点的客户可以用亲切的态度对待他们，了解客户背景，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥。 介绍产品时最好轻声，有礼貌，时刻留心他的表情等。 05 细心谨慎型客户 此类客户对产品要求非常苛刻，向来谨慎小心，面对保险代理人员的销售会担心上当受骗，所以时常会提出一些超出正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。 温馨提示： 此时保险代理人员应耐心解答客户提出的所有问题，打消其顾虑。 语言一定要诚恳坚定，并在讲解过程中将其思路引导到产品的卖点方面来，一个一个的消除客户的疑虑，拉近和客户的距离。 当真要买保险的时候，不少人又开始茫然：股票会炒，理财也拿手，但保险该怎么买？都说保险很重要，但哪个才是必须的？其实，别管保险的种类有多少，我们只要认识核心的一点就够了——你最担心什么风险发生？之后，按照风险厌恶程度排序，就是一个家庭该购买保险的顺序了。以下是对于大多数家庭而言较为适用的保险购买清单。 1，为意外+医疗做准备： 谁也不知道，意外和明天哪一个先到。有人并不在乎自己的生死，但上有老、下有小的状况下，一旦遭遇意外后，家人生活谁来保障？ 让我们先看看意外险的保障范围：意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾给付。这也是对人生最坏后果的最直接的赔付。无论你是单身、二人世界或者三口之家，都需要对父母、爱人和孩子负责。 意外造成的人身伤害有三个层次： 一、轻微伤害。这样的伤害有些不用治疗，没有费用。有的只需要很少的几十或者几百元左右，大多还负担得起。 二、较重伤害。这类的伤害需要住院治疗，但花费也就在千把左右或者更多些，但不是大额的开支。 三、重伤害。这类的一般需要大额开支，有些还会造成残疾，甚至夺取宝贵的生命。保障以上这些内容的意外险一份年保费约为百元左右，保额为10万至20万。和年保费几千几万的人身寿险相比，意外险就显得很划算了。 。。。以下略