猜不透客户的这几个“小动作”，你很难干好保险销售！ 管理资源网保险资料下载门户网站 你想做一个可以瞬间读懂客户心思的保险业务员吗？ 也许你会觉得这是不可能的。 但事实上，人脑处理信息的过程，有三种不同的思考方式，而肢体语言就能够体现一个人的思考方式。 你只要知道该去注意什么，以及当你看到某种肢体语言时，你该怎么做，你就可以明白客户心思。 那么，何为肢体语言？该怎么读懂客户的肢体语言？ 01 肢体语言是商业沟通中的一门重要技术 根据心理学实验的研究，人与人之间的有效沟通，17%取决于语言，55%则是透过肢体语言。 人的行为举止中大多隐藏着潜意识，人们往往会在某种情境下，坦露自己最真实的状态。 在现代社会，解读肢体语言早已成为一门技术。 而在保险业的客户经营或是销售开发等课程中，也都有将肢体语言的沟通列入重点项目之一。 保险业务员在拜访客户时，可以通过观察客户的手势、面部表情、说话态度，以及客户的穿衣打扮、谈吐，来了解客户。 02 学会观察客户肢体语言你就更能了解客户心理 肢体语言在保险销售中，到底有哪些作用呢？ ① 打下与客户“破冰”的基础 大家都知道，在平时展业或与客户互动时，第一次见面如何“暖场”很重要。 每个人在生活中都会养成一些习惯，而这些习惯又带有一些动作与姿势，虽然很细微，但却是一个人最真实反应的体现。 因此，第一次见面的客户，从业人员可以配合自己观察到的客户身上的诸多细节，迅速调整“破冰”语言。 ② 准确解读客户情绪 一个人的肢体动作和说话时的语气、语调和语速，基本上都是出自下意识的行为。 如果我们可以了解客户在肢体语言上所表达的情绪及感受，就可以在和客户的互动上，达成相同的频率，就更能提升成交效率。 ③ 识别客户的反常反应 有时，明明是关系不错的客户，打电话约见的时候还心情很愉快，而见面时却并非如此。 所以，当你察觉到客户在见面时：手指不时敲打桌面、小腿微幅抖动、心不在焉地玩手机...... 就要立刻意识到“今天能够和客户达成共识”的可能性不高，此时就要转换话题。 ④ 识别客户家庭中其他成员的反应 从业人员在与高资产男性客户互动时，要时刻注意客户太太的肢体动作。 若客户太太有皱眉头或脸部表情的其他变化时，可能就需要调整策略了。 ⑤ 影响客户对业务人员的印象 客户肢体语言的信息，有时候也会影响到客户对从业人员的感受。 因此，如果我们可以时刻观察到客户的反应，察觉到客户的不满，并适时调整对策，即可以留下深刻的印象。 03 3 个小细节 帮助你有效使用肢体语言 ① 热情的微笑 微笑是从业人员的基本素养，更是与客户见面时留下良好第一印象的最佳武器。 就算双方生活习惯或表达方式不同，彼此间若能真诚微笑，通常都能迅速拉近距离，消弭误解。 但千万要记得，不要以“职业性笑容”去面对所有客户，在不同场合也要学会使用不同的微笑表情。 ② 真诚的眼神 我们常说，眼睛是心灵的窗户。 当我们与客户进行互动的时候，眼神所散发出来的热情和真诚，客户是能够第一时间感受到的。 因此，我们在和客户交谈时候，一定要合理利用自己的眼神动作，适时调整自己的脸部表情。 ③ 得体的动作 人和龙虾一样，都会根据身体姿态来评估彼此，如果你显得失败，那么客户也会把你当失败者对待； 如果你笔挺站立，客户也会用不一样的态度对待你。 。。。以下略