保险需求挖掘 ——引发关注、唤醒危机、需求确认、需求挖掘工具 管理资源网保险资料下载门户网站 引发关注 唤醒 危机 需求确认 ① ② ③ 保险需求挖掘 3.1 引发关注 有无社保？ 有社保就够了吗？ 3.1 引发关注 案例 说明：此案例为真实理赔案例，仅供参考。由于各地方居民医保报销差异与住院使用自费药等情况，最终报销费用存在差异性。 保单信息：被保险人购买**人寿重大疾病保险，重疾保额300000元，附加住院费用医疗保额10000元，保单生效日期为2018-11-5。 理赔情况：被保险人2020年1月6日因“肺炎”住院治疗，医疗总花费19735.63元，社保报销8826.04元，社保外费用共10909.59元。经系统理算，附加住院费用医疗赔付7849.18元。 结果：社保报销占比总花费44.7%、商保报销占比总花费55.3%。 结论：商保是社保的有力补充 3.1 引发关注 社保+商保，生活更美好！ 健康是创造价值的基础 3.2 唤醒危机 健康损失不可估量 3.2 唤醒危机 如果家庭收入主要贡献者不幸罹患重疾，家庭经济将受到三笔费用威胁： 医疗费、康复费、收入损失费 社保可以解决部分的医疗费和较少的康复费 面对重疾——商业保险不可替代 大额康复和收入损失费怎么办？ 3.2 唤醒危机 有病有伤全能赔——全面 发生事故补偿足——全额 关爱家人，全家保护——全家 3.3 需求确认 宝宝小C有医保，从出生开始陆续购买了一些重大疾病保险，没有附加医疗险。 某次，小C因重度手足口住院，医院账单8万元，医保报销了4.5万元。 商业保险告知不符合理赔条件，因此剩下的3.5万需自己承担；客户从此对保险的体验感变差了。 案例 买了重疾险就够了？ 全面原则 说明：此案例为模拟案例，仅供参考。由于各地方居民医保报销差异与住院使用自费药等情况，最终报销费用存在差异性 3.3 需求确认 全面的保险：主险+附加险 解决险种赔付不全问题 全面的保障：呵护人生不同阶段的大小风险 给付型+补偿型 给付型+津贴型 全面原则 3.3 需求确认 住院无忧 大病无忧 意外无忧 豁免无忧 全面保障才是好保险 全面保障让爱无忧 3.3 需求确认 53岁的客户A女士，2016年购买了吉祥树保额5万，附加住院费用医疗保额1万，附加住院津贴医疗保额50元/天； 2020年4月，A女士诊断为脑出血，当期住院花费21.5万，公司理赔6.45万（主险5万，附加医疗1万，住院津贴0.45万），剩余费用超过15万； 得知后期治疗还需要钱，客户非常后悔，询问还能否加保？ 全险，但保额低，行吗？ 案例 说明：此案例为真实案例，仅供参考。由于各地方居民医保报销差异与住院使用自费药等情况，最终报销费用存在差异性 3.3 需求确认 全额原则 5万元用不起先进医疗 说一说：你知道的重疾花费 Q1：什么样的重疾？ Q2：采用了什么样的治疗方案？ Q3：治病花了多少钱？ Q4：后续是否需要其他费用支持？ 重疾治疗花了多少钱？ 3.3 需求确认 全额原则 。。。以下略