面谈需求分析 管理资源网保险资料下载门户网站 本课件中提及的**人寿**保尊享版终身重大疾病保险由“**人寿**保尊享版终身重大疾病保险”和“**人寿附加多次给付重大疾病保险”组成，可同时投保，非捆绑销售； 本课件中提及的**人寿臻欣2019终身重大疾病保险由“**人寿臻欣2019终身重大疾病保险”和“**人寿附加多次给付重大疾病保险”组成，可同时投保，主险可单独投保，附加险可单独退保，非捆绑销售； 所涉产品应以保险合同为准。 特别声明 讲师介绍 主讲人：XXX 照片 个人简介 接触前准备 01 名单准备与 客户分析 状态准备 资料准备 拜访规划 02 场景化拜访 邀约见面 客户服务对接 增值服务体验 保单检视 生日祝福 重要节日祝福 03 面谈需求分析 正向需求分析 反向需求分析 04 促成与异议处理 异议处理 建议书设计 05 售后服务 服务促成 递送保单 加保/转介绍 协助体检 图文、视频问诊 上门协助选择 签约医生服务 上门讲解 重疾服务 ICVP智能化客户价值创造系统 其他场景 完成客户保单整理后， 更关键，也是更加专业的一步—— 挖掘需求，提供方案 课程概述 Summary 课程目标 课程结构 1.报告解读与缺口分析的意义（20分钟） 2.报告解读与缺口分析的步骤（30分钟） 3.报告解读与缺口分析的沟通逻辑（40分钟） 1.了解报告解读与缺口分析的意义 2.掌握报告解读与缺口分析步骤的沟通逻辑 3.会计算保障缺口 01 02 03 报告解读与缺口分析的沟通逻辑 报告解读与缺口分析的意义 报告解读与缺口分析的步骤 01 报告解读与缺口分析的意义 是将客户的已有保单进行整理汇总，让客户知晓已购买保单的产品五要素、保险责任等相关信息。 并对客户及其保单状况进行综合分析，帮助客户寻找潜在保险需求，帮助客户建立风险保障。 报告解读及缺口分析 什么是报告解读及缺口分析 报告解读及缺口分析的内容 都谁买了保险？ 买了什么保险？ 保单是否有效？ 保单责任是什么？ 是否覆盖家庭所有成员？ 买保险的顺序是否正确 已买保额是否合理、充足？ ........ 报告解读与缺口分析的意义 根据报告解读，客户厘清保险权益和责任 通过分析，客户发现自己家庭保单的缺口 客户根据缺口，更合理的完善家庭保障 了解已有权益 发现保障缺口 完善家庭保障 02 报告解读与缺口分析的步骤 保单检视的步骤 报告解读 解读保单信息的目的： 1. 判断保险观念 2. 判断经济能力 3. 判断家庭地位 判断方法： 保单信息+赞美交流 缺口分析 第一步：使用“家庭需求导向表” 风险保额 重疾保额：年收入5倍，30-200万 意外保障：年收入10倍，50-500万 投保顺序 先大人（经济支柱）、后小孩 先保障，后财务规划 保费支出 家庭年收入15%-30% 原理支撑 缺口分析 “家庭需求导向表”原理 **人寿新人培训体系教材配套PPT2021版 。。。以下略