聚焦三类人 “五讲”强吸引 声明：本资料仅供内部学习使用，特别其中个人肖像、版权部分，未经许可，不得用于对外宣传 管理资源网保险资料下载门户网站 借力山海 加快发展 行政人员最多，占44%，其次是个体和销售 今年个人直增 上岗4个新人，其中3个行政人员 进班5个新人，其中2个行政人员 团队职业背景 “三类人”动摇面谈 “五讲”吸引面谈法 目录 聚焦目标增员市场的好处 效率高：同质性高、方法纯熟 易留存：新人快融入、主管易辅导 关注三类人员 行政人员 个体、私营业主 销售人员 1、行政人员 学习能力强 工作习惯好 责任心强 成功特质 动摇点 晋升难、成长慢 缺少个人展示机会 人际关系复杂 动摇逻辑 （1）寒暄切入 主管：我看你现在是在一家国企/事业单位工作，你觉得还好吗？ 准增员：就这样，中规中矩，安安稳稳的，没啥好坏 主管：工作确实比较稳定，但听说现在压力也大了不少，咱单位待遇还不错吧，工资还满意么？ 准增员：就那样，到手确实没那么多 （2）理解共鸣 主管：国企/事业单位个人感觉有点过于平稳，人际关系复杂、晋升得论资排辈，你怎么看呢？ 准增员：确实也有这类情况存在 （3）动摇激发 主管：其实最主要是个人能力提升慢、晋升很难，时间长了，人就消磨了、变的没有斗志。目前的工作你想干一辈子吗？（对方沉默，稍停顿）其实像你又有能力、有干劲，又年轻，干嘛熬着呢？早出来闯闯，将来才不会后悔！如果有一份工作，收入是现在的至少三倍以上，自己就能决定自己的晋升，你愿意考虑吗？ 准增员：嗯……你说的是什么工作？ 强自律 能吃苦 肯投入 成功特质 动摇点 投入资金多，风险大 政策影响大，转型难 时间不自由，无福利保障 2、个体、私营业主 动摇逻辑 （1）寒暄切入 主管：我看你是自己在做生意的，你觉得还好吗？ 准增员：还行吧，反正赚的都是辛苦钱/不太好，这两年挺难 （2）理解共鸣 主管：嗯，当前整个经济处在下行的阶段、互联网新零售也越来越丰富，而且疫情一直在持续，影响太大了，实体经济越难越难做了。 准增员：可不是吗？成本都在上涨，这费那费都要付，都是给房东打工了…… （3）动摇激发 主管：是啊，开门做生意前期投入多大啊，如今回款慢还不确定，想转型创新吧咱们还缺技术。不是我们不努力，是时代发展太快了。你有没有想过换一个生意做呢？ 准增员：我也想过是不是要转行，可是现在什么生意都不好做。 主管：如果有一项生意，国家政策持续加大支持，前期不需要任何资金投入，也不用付员工工资,还有福利保障多，原有的客户资源不会丢掉，你愿不愿意做呢？ 准增员：是吗？有这样的生意吗？你说的不会是保险行业吧？ 资源好 敢开口 抗压能力强 成功特质 动摇点 行业受政策影响大 一笔交易一笔收入，无积累 培训少、成长慢 3、销售人员 动摇逻辑 （1）寒暄切入 主管：看你之前在**行业做销售，你觉得还好吗？ 准增员：还行吧/不太好，这两年挺难 （2）理解共鸣 主管：嗯，做销售，受所处行业发展趋势、政策变化影响非常大，比如房产、教育、医药销售等政策一收紧，就走下坡路，不知你们这行呢？ 准增员：你说的对，我们这个行业，前几年多红火……，现在不行了 （3）动摇激发 主管：你会发现保险行业和你现在的工作很相似，都是做销售。但也有很大的不一样，保险行业是一个国家政策大力支持、处于快速上升期的行业，保险事关老百姓健康、养老的大事，所以国家支持力度会不断加大，保险行业发展空间广阔！保险是销售1单，收入5年，是不断积累的，更能积累人脉；而且在保险行业还可以带团队，做自己的老板，是可以做一辈子的事业！另外，保险行业的培训也是有名的，让我们获得专业培养，开阔眼界，想不成长都难！ 准增员：哦，是吗？ 。。。以下略