没有人脉资源的新人如何持续保持稳定好业绩的呢？ 管理资源网保险资料下载门户网站 以终为始 从“讲解3层次”扎实基础 借由为客户讲解保险规划的3层次，从新人期就要开始夯实基础的经验。 2 2 1.“讲正确”。 在公司的培训中，鲜少对产品条款、核保规则或行业法规进行一字一句的解读，但这些都是从业人员把保险“讲正确”必须积累的基础知识。 因此从业人员要有自学的意识及行动，主动研读产品条款，学习行业法规，把自己不懂或理解不到位的内容学习透彻，精准用词，准确、合规地为客户讲解保险。 此外，从业人员还应与时俱进，关注行业资讯，拥抱行业新变化。 近年来，保险行业可谓日新月异，不管是销售渠道、产品形态抑或行业法规，都出现了许多新变化。 倘若从业人员对此不了解，仍用旧的思维或知识体系为客户讲保险，不仅容易给客户带去错误的资讯或观念，还可能导致销售误导或违规销售等情况发生。 2.“讲明白”。 这要求从业人员有出色的讲解技巧。 一方面，要让客户听懂你的讲解逻辑，这样他们才能真正明白自己为什么应该买保险，为什么要配置这样的方案； 另一方面，要用客户听得懂的话讲保险，否则，整个讲解流程将成为你的“独角戏”。 在这里，向大家分享提升讲解能力的3步骤。 2 2 ①捋顺“纸面逻辑”。 新人展业前，可以先把讲解流程及逻辑写在纸上，从阅读文章的角度推敲讲解过程是否存在逻辑漏洞或衔接不顺畅的地方。 “纸面逻辑”捋顺后，再加以背诵并转换成符合自己语言习惯的表述。 这样做能在很大程度上避免新人在讲解时出现词不达意、磕磕巴巴的情况。 ②自己先演练一遍。 形成一套自己的讲解流程与逻辑后，建议先把自己当成不了解保险的客户。 听一遍自己的讲解内容，再把其中较为晦涩难懂的专业词汇、概念换成客户能听懂的“大白话”，也就是讲“人话”。 等到自己完全理解讲解内容及逻辑后，还可以请伙伴或主管帮自己演练，再把这套讲解的流程与逻辑运用在展业中。 2 2 ③走入市场“试错”。 把自己“讲懂”后，不代表客户都能听懂，因此，可以找熟悉的准客户“试错”，抱着找问题而并非成交的心态为他们讲解保险。 讲解结束后，能够得到准客户的认同甚至签下保单自然是好事，这代表你已经具备讲解能力。 不能得到准客户的认同，也不应气馁，因为本次讲解的目的只是为了“找茬”，客户不认同，代表你还有进步的空间。 2 2 3.“讲心动”。 这要求从业人员有较强的感染力。 以前做过电话销售的工作，为了提升感染客户的能力，经常反复听自己和伙伴的电话录音，找到能打动客户的点，不断完善自己的讲解内容与逻辑。 成为寿险营销员后，也常常观摩团队其他伙伴的演练过程。 把自己代入“客户”一方，从中挖掘能打动自己的逻辑或观点，分析其中的成功因素，借鉴并内化吸收。 把自己代入“营销员”一方，设想面对“客户”的反馈自己可以怎么做，而后再对比伙伴的做法，找到自己的不足之处。 勤于“回炉” 越绩优越要夯实基础 绩优从业人员还需时常回顾基础知识吗？答案是肯定的。 在不少人的观念中，既然能保持绩优，代表着他们已经掌握了扎实的基础知识与技能，应把时间花在学习高阶的知识与技能上。 因此，我们也不难看到一些绩优从业人员并不热衷于参加内容基础的早会或培训，而选择自费参加外部机构的高端课程学习。 。。。以下略