学位论文原创性声明
本人所提交的学位论文《中信河北分行代理团险业务营销策略研究》，是在导师的
指导下，独立进行研究工作所取得的原创性成果。除文中已经注明引用的内容外，本论
文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡
献的个人和集体，均已在文中标明。
本声明的法律后果由本人承担。
论文作者（签名）：
指导教师确认（签名）：
2022年 5月 14日
2022年 5月 14日
学位论文版权使用授权书
本学位论文作者完全了解河北经贸大学有权保留并向国家有关部门或机构送交学
位论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权河北经贸大学可以将学位论
文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其它复制手段保
存、汇编学位论文。
（保密的学位论文在
年解密后适用本授权书）
论文作者（签名）：
指导教师（签名）：
2022年 5月 14日
2022年 5月 14日

摘要
银行代理销售保险公司团体保险产品因其风险小、成本低、收入高成为各商业银行
拓展对公中间业务收入的重要突破点，在各银行轻资本转型的大背景下将成为新的利润
争夺点。中信银行河北分行代理团险业务规模及收入近年来一直处于快速增长阶段，
2020年受监管政策及整体市场经济环境影响，规模及收入大幅下滑，以往相对粗放的营
销模式不再适应形势的变化，无法持续为分行创造价值。
本文围绕中信银行河北分行代理团险业务营销策略进行研究。首先对代理保险业务
的发展和国内外现有营销理论进行了回顾，结合河北分行代理团险业务营销中面临的问
题，选取组织客户市场细分理论作为代理团险产品营销策略的研究基础。同时，分析河
北分行及中信系统内郑州分行、济南分行、长沙分行 2019年-2021年代理团险业务发展
的相关数据，从人员、产品、考核及技术方面进行了内部环境分析，采用 PEST分析法
从政策法律、经济发展、社会文化以及技术环境对代理团险业务发展的外部环境进行分
析，并通过对河北分行现有企业客户进行问卷调查的方式，分析样本特征及数据，找到
河北分行代理团险业务发展中存在的问题及原因。最后，以组织客户市场细分理论为切
入点，围绕“市场细分”、“目标市场选择”、“市场定位导向”提出了具体的对策，在营
销过程中需要充分了解客户需求，通过河北分行在银保关系中的优势地位筛选最优方案
及最优产品对企业客户进行精准营销；增加代理团险业务在分行考核中的比重，提高各
经营单位对团险业务的重视程度，对河北分行客户经理专业知识及营销技巧进行培训，
利用河北分行的客源优势，提升客户保险意识，培养客户消费习惯，做大业务规模；顺
应政策导向及市场发展趋势，联合保险公司为企业搭建员工弹性福利平台，大力发展长
期储蓄型和风险保障型保险产品，打造利润源泉。通过对河北分行代理团险业务营销策
略的研究，为河北分行代理团险业务转型提供了思路，提升了河北分行代理团险业务营
销的综合竞争力，并对系统内分行及同业金融机构有一定的借鉴意义。
关键词：轻资本转型；代理团险产品；组织市场细分理论
I

Abstract
Bank agent sales of group insurance products is an important channel for insurance
companies to develop corporate business, while group insurance business is an important
breakthrough point for commercial banks to expand corporate income. With low risk, low cost
and high income, it will become a new point of profit contention under the background of
banks' capital-light transformation. In recent years, the agency insurance business scale and
income of Hebei Branch of CITIC Bank have been in a stage of rapid growth. In recent years,
under the influence of regulatory policies and the overall market economic environment, the
scale and income have declined significantly. The previous relatively extensive marketing
model can no longer adapt to the changes of the situation, and can not continue to create value
for the branch.
This paper focuses on the marketing strategy of group insurance agency business of
Hebei Branch of CITIC Bank. Firstly, the development of agency insurance business and the
existing marketing theories at home and abroad are reviewed. Combining with the problems
faced by hebei Branch in the marketing of agency insurance business, the theory of market
segmentation of organized customers is selected as the research basis of marketing strategy of
agency insurance products. At the same time, the relevant data of the group insurance
business development of Hebei Branch and Zhengzhou Branch, Jinan Branch and Changsha
Branch of CITIC System from 2019 to 2021 are analyzed, and the internal environment is
analyzed from the aspects of personnel, products, assessment and technology. Using PEST
analysis method from the policy and law, economic development, social culture and
technology environment of agent group insurance business development external environment
analysis, and through to the hebei branch of the existing way of the questionnaire survey to
corporate customers, and analyzing the characteristic of the sample data, find the hebei branch
agent group problems and reasons existing in the development of insurance business. Finally,
in order to organize customer segmentation theory as the breakthrough point, around the
"market segmentation", "the goal market choice", "market positioning guide" puts forward the
II
。。。以下略