1 目录 1绪论............................................................................................................................................1 1.1研究背景与意义.................................................................................................................1 1.1.1研究背景......................................................................................................................1 1.1.2研究意义......................................................................................................................2 1.2研究内容与方法.................................................................................................................2 1.2.1研究方法......................................................................................................................2 1.2.2研究内容与论文框架..................................................................................................3 2相关理论...................................................................................................................................5 2.1服务营销理论基础.............................................................................................................5 2.1.1服务营销概述..............................................................................................................5 2.1.2STP市场细分理论.......................................................................................................5 2.1.3SWOT分析工具...........................................................................................................6 2.1.47Ps服务营销组合理论.................................................................................................7 2.2团险相关理论.....................................................................................................................8 2.2.1团险的概念..................................................................................................................8 2.2.2团险与个险的差异......................................................................................................8 3N人寿S分公司团险服务营销环境分析..............................................................................10 3.1宏观环境分析...................................................................................................................10 3.1.1政策环境分析............................................................................................................10 3.1.2经济环境分析............................................................................................................11 3.1.3社会环境分析............................................................................................................13 3.1.4科技环境分析............................................................................................................15 3.2行业环境分析-五力模型..................................................................................................16 3.2.1现有企业的竞争........................................................................................................16 3.2.2潜在竞争对手............................................................................................................19 3.2.3供应商讨价还价的能力............................................................................................20 3.2.4客户讨价还价的能力................................................................................................21 3.2.5替代品的威胁............................................................................................................21 3.3SWOT分析........................................................................................................................22 3.3.1优势分析....................................................................................................................22 3.3.2劣势分析....................................................................................................................22 3.3.3机会分析....................................................................................................................24 3.3.4威胁分析....................................................................................................................25 4N人寿S分公司团险服务营销现状及存在问题..................................................................26 西安理工大学工商管理硕士学位论文 2 4.1N人寿总公司及S分公司概述........................................................................................26 4.2N人寿S分公司团险服务营销存在的问题....................................................................26 4.2.1产品方面存在的问题................................................................................................26 4.2.2价格方面存在的问题................................................................................................28 4.2.3渠道方面存在的问题................................................................................................29 4.2.4促销方面存在的问题................................................................................................30 4.2.5人员方面存在的问题................................................................................................31 4.2.6过程方面存在的问题................................................................................................32 4.2.7有形展示方面存在的问题........................................................................................34 5N人寿S分公司团险服务营销策略的改进..........................................................................35 5.1N人寿S分公司目标市场策略........................................................................................35 5.1.1客户细分....................................................................................................................35 5.1.2市场定位....................................................................................................................36 5.2N人寿S分公司团险服务产品策略................................................................................36 5.3N人寿S分公司团险服务价格策略................................................................................37 5.4N人寿S分公司团险服务渠道策略................................................................................38 5.5N人寿S分公司团险服务促销策略................................................................................39 5.6N人寿S分公司团险服务人员策略................................................................................39 5.7N人寿S分公司团险服务过程策略................................................................................41 5.8N人寿S分公司团险服务有形展示策略........................................................................42 6实施保障措施..........................................................................................................................43 6.1观念保障............................................................................................................................43 6.2制度保障...........................................................................................................................43 6.3技术保障............................................................................................................................44 6.4资金保障...........................................................................................................................44 6.5组织保障...........................................................................................................................44 7结论与不足..............................................................................................................................45 7.1研究结论...........................................................................................................................45 7.2研究不足.....................................................................................................