摘要......................................................I Abstract...............................................III 第1章 绪论...............................................1 1.1 研究背景及意义.....................................1 1.2 国内外研究的现状...................................2 1.2.1 保险市场营销相关研究..........................2 1.2.2 政府团体客户保险相关研究......................4 1.2.3 研究述评......................................6 1.3 研究内容和方法.....................................6 1.3.1 研究内容......................................6 1.3.2 研究方法......................................6 1.4 研究的技术路线.....................................7 第2章 理论基础...........................................9 2.1 市场营销理论.......................................9 2.1.1 4P营销理论...................................9 2.1.2 7P营销理论...................................9 2.2 服务营销理论......................................11 第3章 大地保险湖南分公司政府渠道团体财产险营销现状及问题分 析.......................................................13 3.1 大地保险湖南分公司概况............................13 3.1.1 大地保险湖南分公司介绍.......................13 3.1.2 大地保险湖南分公司团体保险发展概况...........13 3.2 大地保险湖南分公司团体财产险营销现状..............15 3.2.1 团体财产险营销组织机构.......................15 3.2.2 政府渠道团体财产险业务现状...................15 3.3 政府渠道团体财产险营销策略现状....................17 3.3.1 产品策略现状.................................17 3.3.2 渠道策略现状.................................17 3.3.3 价格策略现状.................................18 3.3.4 促销策略现状.................................19 3.4 大地保险湖南分公司政府渠道团体财产险营销策略的调查19 3.4.1 客户问卷调查.................................19 3.4.2 内部访谈.....................................24 3.5 政府渠道团体财产险营销策略存在的问题..............25 3.5.1 缺乏专业的政府团体客户财险营销团队...........26 3.5.2 缺乏成熟的政府团体客户财险营销模式...........28 3.5.3 团体险同质化缺乏创新.........................29 3.5.4 缺乏专业的政府团体客户服务体系...............29 第4章 湖南分公司政府渠道团体财产险营销策略制定及实施保障31 4.1 政府渠道团体财产险营销策略设计依据与思路..........31 4.1.1 设计依据.....................................31 4.1.2 设计思路.....................................31 4.2 政府渠道团体财产险基础营销策略制定................33 4.2.1 产品策略.....................................33 4.2.2 价格策略.....................................36 4.2.3 渠道策略.....................................39 4.2.4 促销策略.....................................40 4.2.5 服务策略.....................................42 4.2.6 人员策略.....................................44 4.2.7 有形展示策略.................................45 4.3 政府渠道团体财产险营销策略实施重点................46 4.3.1 服务建设策略.................................46 4.3.2 互联网技术策略...............................47 4.4 湖南分公司政府渠道团体财产险营销策略实施保障措施..48 4.4.1 组织架构优化.................................48 4.4.2 强化政府团体客户营销人员管理.................49 4.4.3 完善政府团体客户营销制度.....................49 4.4.4 增强政府团体客户服务意识.....................50 第5章 研究结论与展望....................................51 5.1 研究结论..........................................51 5.2 研究展望..........................................52