高效早会——建立准客户档案 管理资源网保险资料下载门户网站 准客户档案概述 目 录 contents 准客户档案的五个作用 准客户档案的使用方法 后记 准客户档案概述 PART ONE 准客户档案 在保险行业从业多年的人都知道，足够的准客户是寿险职业生涯能够生存与发展最重要的因素之一。 所以重点关注那些真正想为自己家庭规划保险的客户，是高效工作的好方法。工作中，我们会随缘遇到或被转介绍一些准客户，如果我们能建立起完备的准客户档案，平时就不用太发愁哪里去找客户这个问题了。 准客户档案 准客户为当下对保险有新需求的人，主要包括两类： - 转介绍或其他渠道认识的、有保险需求的新客户； - 有新保险需求的老客户。 也就是，有保险需求，但当下还没有在我这里购买保单的客户，我都会为他们每一个人单独建立一份“准客户档案”。 1 使用对象 准客户档案 建档信息： 建档时间、档案编号、首次面谈的时间地点； 客户信息： 客户来源、家庭住址、联系电话、电子邮箱； 家庭信息： 客户家庭成员姓名、性别、生日、每位家庭成员的保障情况（指社保、单位补充商业保险情况）、家庭收入及负债等。 档案项目 四大账户状况 客户曾经投保的所有保单都按照被保人作登记。 诊断与建议 对客户家庭财务状况了解后，提出分析与建议。 沟通记录 从接触到成交，每一次电话、接触、面谈、计划书与服务时间、内容和结果情况我都会记下来，包括客户家庭负债、客户需求等，一直记录到他投保为止。 准客户档案 档案项目 准客户档案的五个作用 PART TWO 准客户档案的 五个作用 准客户档案的 五个作用 我们所填写的信息必须真实、全面，这样才能帮助我们准确分析客户的潜在风险。 有些客户第一次见面时出于各种顾虑是不愿意提供非常详细的信息的，针对这种情况，我们要向客户介绍自己的职责： “ 我的工作就是帮您的家庭转移风险，也许您当下已有部分需求，但我可以给您提供一个更完善的建议。当然，最后的决定权在您手中。为了能给您的家庭提供量身定制的风险保障规划，有些信息我需要了解……” 准客户档案的 五个作用 对于客户提供的家庭信息，我们要保持一定的敏锐度，比如客户父母的年龄、家里孩子是否为独生子女、教育期望、太太是否工作等，这些都直接关系到客户保障计划的拟定。 首次接触客户时，我们就需要对着档案逐项提问并记录，随着与客户的逐步深入接触，我们要根据客户家庭情况及时补充。 准客户档案的 五个作用 准客户档案的 五个作用 准客户档案的 五个作用 准客户档案的 五个作用 准客户档案的 五个作用 准客户档案的使用方法 PART THREE 准客户档案的 使用方法 1 每周一上午翻阅准客户档案，约访本周面谈对象 有句话叫“计划你的工作，工作你的计划”，这是一个非常好的工作方法，按节奏推进工作，你既不会无所事事，也不会焦虑不安。 每周一上午就是我制订周拜访计划的时间。会依据这本准客户档案，选定拜访客户，即刻约访。 “您看这周是周二下午方便还是周三下午方便，或者周四下午也行，我想来拜访一下您。” 一般周一上午我会制订出本周所有的工作计划，然后按照计划执行，固定高效。 。。。以下略