倾听读懂客户的心 万一 业绩展示 2008年以来—— 连续八年价保百万，收入百万 高额保单100%来自于老客户加保及 转介绍 高端客户加保转介绍的关键 倾听 读懂客户的心 赢得客户信任 80%为私营企业主 ，年龄40-45周岁 整日忙碌 ，周边环境人情味缺失 情感世界丰富、细腻，且内心孤独 渴望被关怀、被尊重 都有正确的思维模式，成功的习惯 有个性，且为行业的佼佼者 我的客户群特征 一次难忘的经历 我自以为我的专业与自信可以打动客户，没想到他一直在打哈欠 当他讲述自己的故事时却神采飞扬 高端客户不喜欢被说教，内心极其有主见 高端客户都希望有听众、有掌声，有追随者、爱慕者、崇拜者 倾听的魅力 倾听，读懂客户的“心” 学会倾听，做精神的引领者 学会倾听，做快乐的分享者 案例1 倾听，做精神的引领者 2010年6月28日方案截止最后一天—— 我还差10万标保入围，翻阅客户档案搜索名单，晚饭后发出短信都石沉大海，杳无音信 随着时间的推移，信心在减退 终于接到一个回复，来自** **—— 夫妻二人经营建材公司， 资产过亿。丈夫帅气能干、儿子学业有成，有着羡煞旁人的家庭，老朋友 2005年曾购买50万保额富贵人生，年交保费8.5万 短信约访 我：姐姐好，在吗？(18:15) **：有事吗？(18:38) 我：我们见个面？(18:39) **：那个不考虑！(18:52) 我：怎么啦？姐(18:53) **：心情不好！(19:25) 客户不明情况就拒绝一定要争取见面的机会 我：我虽然不知道您为何心情不好，但是，我愿意陪您走过任何不开心的日子。出来吧，喝杯茶，姐(19:26) **：今天不想出来了！(20:01) 我：出来吧，姐，我马上到**茶楼，您出来吧，我等您！(20:02) **：那好吧(20:10) 2个小时的约访 只为见一面！ 用心倾听3小时 我：姐姐，谢谢你今天来 我：姐姐，怎么啦？虽然我不知道你今天为什么这么不开心，但是我很想陪你走过不开心的日子，如果你不介意的话，可以说说..... **开始抱怨、倾诉，宣泄：先生出轨 从20：30到23：30：我只是用心倾听着 正面引导 优秀的男人大家都喜欢。任何一个优秀的男人背后都有一个优秀的女人。 这么优秀的男人都被你吸引，成为你的先生，你应该感到骄傲。 他在外辛苦打拼，只为拥有一个幸福的家。你要做一个魅力女人，做一个与众不同的妻子。 她开始笑了 我：笑的甜的女人命运不会差 重温昔日温情岁月 用放大镜看优点，用显微镜看缺点，用望远镜看未来。 一个朋友曾经开玩笑说，男人挣钱是给女人花的，你不花，别的女人会帮你花姐，你觉得呢？ **：表情舒展了，情绪逐步平静下来 导入保险 我：是否想过要为自己的未来准备一笔钱，公司有一款产品很适合你，是这样的…… 当晚：**为给自己购买理财险，年交保费50万/20年交 一直聊到凌晨，**对先生有了新的理解对家庭有了新的认识，对未来重塑了信心 万一 **持续加保——