激发客户需求 课程目的：掌握激发客户需求的方法 授课方式：讲授+通关 授课时间：50分钟讲授，20分钟演练，30分钟通关 学员收获：1、学会画图激发客户需求的方法 2、学会再次激发客户需求的办法 课程阐述 目 录 激发客户需求 演练与通关 3 未买保险 客户的类型 已买保险 激发需求 再次激发 未买保险 客户的类型 激发需求 画图说保险 保险 人身保险 财产保险 人身保障 资产保全 大事 小事 无事 简单介绍 资产剥离 资产转移 资产传承 保险需求激发结构图 两大模块 保险 人身保险 财产保险 简单介绍 激发需求面谈一 业务员： 我想您一定知道，保险分为财产保险和人身保险两大类！ 普及保险知识，告知保险分两类 画图演示： 9 无论客户如何回答，接下来提问： 您了解人身保险可以解决什么问题吗？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 保险 人身保险 财产保险 人身保障 大事 小事 无事 简单介绍 解决两大问题 激发需求面谈二 11 普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 激发需求面谈二 业务员： 其实人身保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指身故、残疾、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、投入和投资。我说的您能理解吧？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 保险 人生保险 财产保险 人身保障 资产保全 大事 小事 无事 简单介绍 资产剥离 资产转移 资产传承 保险需求激发结构图 (全图画完) 两大模块 13 普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 业务员：人身保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！ 业务员：人身保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ （对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案） 激发需求面谈三 14 运用一个提问诊断需求 业务员：刚才和您说了人身保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？ 客户的回答情况无非三种： 1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣 激发需求面谈四 15 1.对人身保障感兴趣 业务员：您为什么对人身保障方面比较关注呢？ 先问客户一个问题 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求 业务员：人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？