中国平安SSP主任教材-D71如何分析客户需求中国平安SSP主任教材-D72需求分析需求分析辅导示范演练需求分析辅导实做演练SSP-需求分析中国平安SSP主任教材-D73如何找到客户的需求， 一击即中？中国平安SSP主任教材-D74案例（一） 业务员小刘的准客户是一位老人,她的经济条件较好，以前是国营企业的技术副总.客户有一独女，30岁，即将嫁给一位相貌英俊的川籍来沪人士。老人主动要求小刘讲一讲保险…….中国平安SSP主任教材-D75 “人活着要有尊严，有自信！您觉得对吗？” “对啊！” “而生活的尊严和自信很大程度上是由一个人的收入决定的，对吗？” 客户表示同意。 “当一个人退休，收入减少时，如何能够确保越老越有尊严呢？黄阿姨，我想请教您是怎么解决这个问题的？”小刘注视着客户。 “我退休有养老金，况且我自己也有一点积蓄，所以以后我退休应该是不用麻烦我女儿的。我倒是比较担心我的女儿，他们这一代人，没有保障，以后生活怎么过。” 小刘听客户这样一说，知道客户的需求点他已经找到了，于是他说：“是啊，现代经济的高速发展，竞争日趋激烈，女性在工作上的压力也越来越大，您说是吗？案例（一）中国平安SSP主任教材-D76案例（一） “如果一个女人相貌一般,又没有财富，怎么跟一个相貌英俊，事业有成的老公长相厮守？”这时候，小刘再一次凝视着客户，他发现客户陷入了思考中，小刘知道客户正在考虑女儿的婚姻问题，小刘没有说话，他在等待客户回应。 “那女人一定要学会绑住男人的心。”客户沉思了一会才说。 “我可以帮助您设计一个保险计划，既可以让您女儿婚后夫妻恩爱，让您女儿生活得很有自尊，同时让您越老越有尊严，好不好？” 客户眼睛一亮，欣然答应。中国平安SSP主任教材-D77 结果，老人为女儿投保了20年期分红险。同时，考虑到老人的交费能力，老人为自己投保了10年期交的世纪理财。 “给您的女儿投保，如果发生了刚才我所说的情况，您的女儿以后的生活有所保障。如果您女儿夫妻恩爱，当他们领保险金时都会想起您，也会尽心照顾您。‘久病床前无孝子’被无数的事例所证实。为您女儿投保，也是让她以后更加孝顺您…….”案例（一）