打开客户需求之门课程大纲一、需求分析的重要性；二、客户的两类需求;三、客户对人寿保险产品的常见需求；四、需求分析的方法与技巧；五、以健康需求为例进行分析；六、客户对因保险产品而产生的附加价值的需求. 成交的关键是客户 需求的呈现 人们购买产品或服务是因为他们“需要”某个人或某个产品。 推销的过程即是发现客户需求，同时用商品满足客户需求的过程。需求分析的重要性掌握客户家庭资料度身定做最佳保障计划处理客户拒绝的充足理由把握成交的最佳时机客户的两类需求１、对产品自身功能的需求２、对因产品而产生的附加需求马斯洛的需求五层次论生 存安 全归 属尊 重自我实现人类的需要1、需要安定感和安全感2、追求新鲜感和刺激感3、被尊重和感觉重要性4、被爱和情感连结5、成长感6、贡献感保险商品主要是解决人们财务安全的问题;主要是满足人们对安定感和安全感的需要.对产品自身功能的需求我们的生存环境发生了什么变化？家庭结构的改变；人口老龄化；医疗保健制度的改革；个人收入增加；拥有私有财产.我们的生存环境发生了什么变化？新的投资手段;银行实名制;危险增加;住房制度改革;现代生活需求等。这些变化，让人们有了更多的担心共同的解决方案是： 需要用钱来解决， 对金钱的需求量增加， 如何合理安排有限的收入？保险需求0岁21岁60岁75岁收入支出问题一问题四问题三问题二问题一：收入中断；问题二：活得太短，失去时间问题三：活得太长；问题四：残障，失去健康。准主顾的需求