产品组合销售思路及重疾六问 01 产品组合销售思路 02 重疾六问训练话术 01 产品组合销售思路 产品组合销售思路 4/28 为客户提供的不是单一产品，而是健康管理服务与保险保障。 5/28 我们为客户提供的不只是一张保单，而是一套行之有效的健康管理方案。 02 重疾六问训练话术 7/28 提出并解决客户最关心的6个问题 ①为什么关注重大疾病？ 癌症已不是罕见病 心脑血管疾病威胁人类健康 ①任何炎症都是导致癌症的基本原因 ②肺癌在所有癌症中死亡率排名第一 发病率男性大于女性 ③雾霾-----七年之痒 ④近5年，每500个体检者中有1名被新发现癌症。局部达到1% ⑤由多到少：甲状腺癌 肺癌 肝癌 前列腺癌 乳腺癌 胃癌 直肠癌 ⑥上海是癌症高发区，2009年发病率1%，2013年统计为1.79% ⑦甲状腺癌女性高发，每年6.2%复利增长 ⑧乳腺癌：全球每26秒发现一名女性患乳癌，每年50万女性死于乳腺癌-----过度服用维生素E，精神状况，使用量是主要原因 ①病从口入 ②在过去，80%的心脏病患者感到疼痛，在现在50%的患者感受不到，是隐匿型的，每年体检很重要 ③便秘导致心梗 ④脑中风每年发病率增长速度是8.7%，超过了GDP ⑤脑中风是社会病，特点是发病率高，致残率高，死亡率高 ⑥城市白领精英是脑中风病的高风险人群 ⑦血糖血压血脂要注意 ①客户为什么要买保障型保险 9/28 ①客户为什么要买保障型保险 为什么关心 关心 不关心 话术训练—— 01 重大疾病的特点有三个：1、危及生命的；2、严重影响患者生活质量的；3、治疗费用昂贵的。这样的病与感冒发烧等疾病比起来，哪一类病更让您担心？感冒发烧之类的我们自己就能处理，而重大疾病就要在有经济支持的情况下，寻找最优的解决方案。保险就是要拿走您的这份担忧。 我们购买重疾保险的目的不是为了赔付，而是希望一辈子健康。**不能保证客户不得重疾，但是**有一套大健康医疗平台，整合了**好医生、万家医疗、第三方，能够依托就医360、海外医疗，给客户提供好医生、好医院、好药品。前端通过**RUN可以帮助客户降低得重疾的概率，一旦生病，能获得更好的治疗，不仅仅是国内，也包括海外就医。 请问您是否关注过重大疾病？ ①不同的医疗服务话费不同 ②医疗资源不是每个人都拥有的 ③你必须知道有些人在普通医院看病而有些人去高端医院看病甚至出国接受医疗服务 器官移植问题 11/28 医疗问题 重疾的医疗费平均是30万， 但是我们不能确定我们是平均数 话术训练—— 02 根据统计调查，重疾的平均治疗费用大约在30万左右，但是，我们不能确定我们会需要平均数以上还是以下。 一位医生说：“得了重大疾病，没有一个人愿意把命放弃的。”求生的欲望，就是对于健康的渴望。连感冒这种常见的小病，我们都会觉得很不舒服，更何况比这重十倍百倍的重疾呢？到时候都想减轻痛苦。没有人愿意放弃自己的生命，为什么现在那么多人又放弃了呢？根据某医院大数据统计，患者自己本人放弃治疗的占到13%,患者家属放弃治疗的比例高达近70%（其余因患者昏迷、找不到家属等原因无法统计）。保险是专款专用的，只有得了大病才能启动。 不管是什么重大疾病，第一、发现的越早治疗效果越好。第二、要找对合适的医生，找对合适的医生非常的重要。第三、要有足够的财力支持。除了治疗费用，还有很多康复的训练等，都需要用钱来支撑的。所以这三者是缺一不可。我们**现在有一套健康医疗体系能够帮您早发现，能够帮您找到最合适的医生，最好的医院。如果我们帮您找到了最合适的医生，最好的医院，如果您没有足够的钱的话那怎么办？ 一旦发生重大疾病，您觉得在长春（当地）治愈需要花费多少钱？ ③您现在都有什么准备？ 13/28 话术训练—— 03 （1）社保是我们生活中常见的基础保障，他就像一个倒三角。 （2）首先有起付线，只有达到该额度才报销。门诊1800起报，住院1300起报。 （3）第二，它有一个封顶线，超过该额度以上是不报销的。城镇职工医疗，门诊最高2万，住院最高30万。其中基本医保统筹基金最高限额10万，大额互助资金最高支付限额20万。 （4）第三，在可报范围内，自费药是不报销的，需要自费的部分。还有就是按比例报销，比例外的部分也不管。相当于社保只管中间这一小部分。 （5）第四，因为生病引起的任何营养费用，疗养费用以及期间的收入损失社保都是不管的。 社保是有限制、有起付线、有封顶、按比例报销社保目录内用药，社保是最基础的保障，不是包！总体而言，医保解决的只是医疗开销中的一小部分，大部分都是需要商业保险来补充。 您现在都做了哪些准备？（社保；社保+储蓄；商保）