产品组合销售 新人育成——新人职训B 目录 ü 产品组合的步骤 1 产品组合案例实作 2 产品组合的步骤 步骤一：保费预算 步骤二：保额确定 步骤三：保障排序 步骤四：产品选择 步骤五：个性调整 步骤一：保费预算 通过“以需求为导向的销售面谈”三个步骤，对照《保单体检》表2 “家庭保障需求一览表”，预算保费。 步骤二：保额确定 区分： 1.未买保险客户：结合客户的保费预算，对照“家庭保障需求一览表”中“各保障类型推荐额度“，确定保额。 2.已买保险客户：对照“家庭保障需求一览表”和“家庭保障分析报告”，算出客户的保障缺口（保障缺口=建议保额-已有保额）。 保障缺口=建议保额-已有保额 步骤三：保障排序 运用“631”法则和人生不同阶段在家庭经济中的贡献占比，确定保障对象的先后顺序。 步骤四：产品选择（1/3） 1.要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析。 步骤四：产品选择（2/3） 2.了解并掌握各类型主打产品的主要利益，满足客户多方面的保障需求。 吉祥卡 英才卡 国寿福 康宁定期 康恒终身 防癌险 福星少儿 康宁宝贝 福禄宝宝 英才少儿 鸿寿年金 鸿福相伴 福禄满堂 鑫福赢家 养老险 少儿险 健康险 短期险 理财险 步骤四：产品选择（3/3） 3.注意: （1）意外与疾病随时可能发生，人人都需要，应先予考虑 （2）子女教育金的准备越早越好 （3）养老金的准备越早越好 （4）灵活使用理财险的领取方式 步骤五：个性调整 对不同的人群我们要考虑到： 1.有社保的人，疾病保障可适当减少 2.家庭负担重的人应增加保障型险种的占比 3.收入较高的人应增加资产配置型险种的占比 4.可根据客户的需要在主险基础上增添意外、医疗类的附加险，使保障更加全面。 目录 ü 产品组合的步骤 1 产品组合案例实作 2 产品组合常用四种类型 健康组合（如健康+意外+医疗） 理财组合（如理财+健康+意外+医疗） 少儿组合（如少儿+健康+意外） 养老组合（如养老+健康+意外+医疗） 案例实作 客户基本资料：沈先生，32岁，国有企业集团的部门经理，年收入近30万元，有社保，购买了30万重疾保险和100万意外保险，有房有车，工作能力强，事业蒸蒸日上。妻子周女士，27岁，私营企业人事岗位工作5年，月收入2500元，有社保。女儿沈宝宝，今年1岁。 客户其他资料：父母非常疼爱女儿，他们有两个心愿：一是给她创造良好的成长环境，让她接受最好的教育；二是使他们的爱伴随孩子到永远。 课堂练习要求说明 请各小组根据背景资料，按照产品组合的步骤，分析沈先生一家的保障需求，并制订出相应的产品组合计划，将最终的组合计划制作成海报 请按照以下表格形式进行海报制作 小组研讨时间：30分钟，小组发布时间：10分钟 步骤一 保费预算 这个家庭年收入：30+0.25×12 =33万 该客户处于家庭成长期，家庭年保费支出控制在家庭年收入的30%以内，建议该家庭年保费预算在（33万*30%=9.9万）以内 步骤二 保额确定 根据“家庭保障需求一览表”该家庭处于家庭成长期，年收入33万，沈先生夫妻均有社保，沈先生已有30万重疾保险和100万意外保险，可适当补充重疾医疗保险，整个家庭重疾险保额可达100万，其中夫妻各补充30万，宝宝补充10万 同时，该家庭至少需要300万的意外保障 为达成他们爱护子女的心愿，应补充子女教育保险2万