产品组合销售 产品组合的功用 复杂产品简单化 产品优势可互补 产品组合的功用 1+1>2 客户关心的 我们关心的 财富成长系列 幸福宝 财富成长幸福版 金生恒赢 幸福一生 幸福无忧 理财 幸福安泰 了解每款产品的特点，找到每款产品的不足，相互匹配，完善产品功能。 保障 理财 + 保障 在售产品 5 客户经理利益最大化 提高客户经理的收入 功能全面客户不易退保 提高销售量 有助于职业成长 增加渠道、销售人员的中间收 入及积极性 客户对银行的忠诚度 通过专业产品巩固客户资源 银行利益最大化 解决客户个性问题 全面满足客户需求 闲置资金的运用，收益方 面的完善 客户 经理 客户 渠道 组合最利益大化 1+1>2 一箭三雕三方共赢 客户利益最大化 产品组合的要点 保费预算先行预估 险种选择仔细拿捏 保障根据需要确定 个性差异略作微调 年收入VS保费 $100,000 $20,000 年收入 10—20% 保费 保费预算先行评估 收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些 收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些 保费预算先行评估 意外保险 医疗保险 单身阶段 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 养老保险 子女教育金 家庭形成阶段 家庭成长阶段 家庭成熟阶段 注：如有条件，各阶段均可考虑投资型保险 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 养老保险 子女教育金 资产保全 险种选择仔细拿捏 理财型 险种选择仔细拿捏 财富成长幸福版 保障型 幸福无忧 养老型 金生恒赢 幸福一生 医疗型 财富安泰 保险防范风险的功能是独一无二的 意外与疾病是随时可能发生的，先予考虑 子女教育金应尽量在孩子3岁之前考虑 养老问题的设计应尽量不晚于35岁 投资与有计划的理财功能并不是保险的强项，设计时应因人而异 险种选择仔细拿捏 年收入VS保险金额 年收入 10倍 保险金额 $100,000 $10,000 保障根据需要确定 保障根据需要确定 设计保障时切记：人有所值 可根据客户的需要在原有保险的基础上附加保障险，且附加保障险的保额可为原有险种保额的2-5倍，从而提升对客户的保障 当客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替换附加的意外险 一个人的价值与其收入成正比 保障根据需要确定 个性差异略作微调 产品组合案例 17 财富成长幸福版+幸福无忧（交10年，保终身） 案例： 35岁王女士事业起步，小有闲钱，希望理财收益的同时也能为自己增添些健康保障。 案例设计：1）财富成长幸福版（交10年，20年到期）年交保费50000元； 2）幸福无忧（交10年，终身）年交保费5875.2元，保额32万； 保险利益： 1.生存金：犹豫期后返还6000元特别生存金，每年返还6000元生存金。 2.保险保障： 癌症保险金：32万 私家车/公交以外身故保险金：150万+32万=182万 航空以外身故保险金：250万+32万=282万 1)财富幸福无忧保障计划 组合原理： 1. 利用财富成长幸福版每年返还的生存金对幸福无忧进行缴费，提升长期的保险保障。 2. 保障最大化，通过灵活组合，客户将享受长达20年至终身的免费保障。 3. 满足退休后各种费用需求。 案例1：终身理财+定期保障