万一 2 ?关注新人产能的原因 ? XX1年以内新人产能Kpi同比全面下降，产能结构曲线几乎整体下沉 ? 新人脱落的主要因素是产能低。XX营销新人占比高，新人脱落率高 ? 随着保险代理人学历新政的实施，增员率下降是必然的，同时未来新人对收入的要求将更高 综述 ?主要考察内容与结果 ? 营销新人FYP产能段在7000元以上，一般都可入钻，在5000元以下几乎都不能入钻 ? 营销新人产能段构成曲线在FYP产能段3000-3500内出现谷值，承保件数产能段构成曲线也是如此 ? 营销新人主险件均FYP一般在产能段3000-4500之外 ?主要建议 ? 抓新人3000活动率（可先试行新人2500活动率），促进新人基本法考核推动，并结合钻石经营为新人绩优层筑基 ? 抓新人3000活动率，应结合产品或产品组合推动，结合保额销售推动 ? 建立基本法考核推动平台，带动新人3000活动率，乃至常规的有效活动率提高 ? 注重推动节奏：如盯住新人的转正与留存，每季度前2月重点关注3000活动率；再如抓新人入钻，每月中上旬重点关注新人3000活动人力，中下旬关注新人入钻、连钻 注：本报告中新人均指1年以内人力 ? 提升新人产能结构：压力山大 产能推动梳理与推动盲点 产品视点 3000活动率，还是2500活动率 目 录 3 4 新人产能主要KPI 同比几乎全面下降 5 新人产能段构成曲线几乎整体下沉 说明：新人在某个首年规模保费段上的构成比例定义为1年以内新人中其首年规模保费在该产能段内所占的比例 智慧星12年10月上市 ！除受智慧星12年4季度上市影响外，FYP在2000元以上各产能段上同比均有所下降 ！产品结构对新人产能构成有一定影响 FYP范围 6 对应新人产能下降，人力增长放缓甚至下降 ?XX从2011年3季度开始倡导两率（增员率，新人活动率）经营。这与XX人力增长的起始点吻合 ?在坚持两率经营的情况下，人力增长持续到2012年底，从2013年XX人力开始下降 抓新人有效活动率对于促进人力增长的效应可能会递减 7 提高新人产能：紧迫的事 ?保险代理人学历新政自2013年7月开始实施。对代理人学历要求的提高对业务队伍发展至少将有以下两点影响： -.增员率下降。因为增员供给量大幅下降 -.新人产能需提高。一个基本常识：受教育程度越高，对收入的要求就越高 ?在增员率下降的情况下留住新人成为人力发展的关键 ?XX营销脱落率较高，与新人占比高是密切相关的。在全系统47家二级机构中，XX营销新人脱落率排在第3位，脱落新人占比排在第一位 注：排名取从大到小的顺序 ? 提升新人产能结构：压力山大 产能推动梳理与推动盲点 产品视点 3000活动率，还是2500活动率 目 录 8 9 产能段及相关概念 XX新人产能推动的主要抓手包括：新人入钻率（新人钻石占比）、新人有效活动率、新人人均长险件数、基本法考核。本节将对这些。除非特别说明，本节所有指标对应于XX营销1年以内新人 区间活动率 区间活动率或分段活动率定义如下： 为方便计，1500以上活动率简称为1500活动率，2500活动率、3000活动率等是类似的 产能段 -. 本报告中，产能段指首年规模保费的分段；每个产能段，也称为一个区间，均含上端点但不含下端点，产能段的端点均是500的倍数 -. 某产能段上的人力（或钻石人力、有效活动人力、产品件数等），指所有首年规模保费在该产能段内的人力（或钻石人力、有效活动人力、产品件数等）