区域制行销精神 ** ** 顾问营销业务部/区域经营部总经理助理 今天的寿险营销 消费市场----初级市场 投保率低、投保件数低、投保保额低 团队经营----中级市场 既要为生存与扩张抢保费，又要关注人员及契约的品质 市场行销----成熟市场 营销手段推陈出新，花样纷呈 我们的困境 团队经营——绩优各有各的做法，单位没有一套模式 组织拓展——重视人力的扩充，忽视新人培育老人提升 业务推动——重视业绩导向，忽视活动导向，保费平台不稳定 什么是区拓制? 和传统营销有什么不同? 认识区域行销的内涵 区域行销的行为模式 区域行销的管理模式 目 录 CONTENTS “敲石头”的故事 拿起榔头 向一块石头敲下去，会有什么结果？ 敲石头 行 销 将敲石头的过程比喻行销的过程 行销就是在无数的探索中 找寻几个成功的一种游戏！ “总有一天等到你！” 不断线地拜访客户， 提供持续的服务， 保持良好的关系， 不放弃挖掘客户的价值， 就是服务行销的表现！ 服务行销在保险行销的应用 以专业及热忱帮助客户购买商品 以高品质的服务让客户感到满意 客户本人愿意持续性地购买商品 乐意推荐你给他所有的亲朋好友 如何能敲开更多的石头？ 不断寻找更多各式各样的石头，用更好的榔头更有力的敲击。 每颗石头都可能带来喜悦！ 量化行销 就是从更多的探索中找寻更多成功机会的一种游戏！ 量化行销的关键： 1、持续找寻更多的客户 2、提升拜访客户的质量 3、使用有效的行销方式 4、提升所需的行销技能 服务行销与量化行销的完美结合。 区域行销就是： 对一块石头持继 地敲击不放弃 对更多的石头 敲击 量化行销 服务行销 对区域里所有的石头都持续敲击不放弃 区域行销 区域行销的内涵 客户范畴：为区域里每一个住户 行销方式：运用量化行销进行区域客户的开拓， 运用服务行销精耕细作地经营区域市场 行销过程：使区域里每个住户购买经济充许、符合需求的商品 终级目标：培养忠诚客户，最终在区域建立行销人员品牌 认识区域行销的内涵 区域行销的行为模式 区域行销的管理模式 目 录 CONTENTS （一）服务专员的拜访是教育性的拜访 （二）服务专员的服务是不断线的服务 （三）服务专员的经营是深耕式的经营 （一）服务专员的拜访是教育性的拜访 服务专员 传统行销人员 1、客户对我的看法是否加分？ 2、客户对保险的看法是否加分? 3、客户对**保险的看法是否加分？ 客户是否投保？ ＯＲ 成败评价 标准 拜访产生挫折感的机率低 容易与拜访对象保持良好关系 客户能真正认识寿险功能与意义 教育性拜访的优点：