目标市场行销——高端市场 嘉宾介绍 职级：营业部经理 入司时间：2012年 个人荣誉： 总公司四星级讲师 3次入围总公司幸福天使 2次入围总公司世纪圣典 连续三年MDRT正式会员 ** ** 2 数据展示 3 客户群体：高端市场 企业主、大型企业高管 备注：（本课程重点以企业主为例，解析高端市场的开发） 4 课程大纲 如何发现与选择适合自己的目标市场 高端客户市场特征 高端客户市场行销策略 5 自我分析 6 性格特点：热情、喜欢帮助别人，有亲和力 发展意愿：有强大的企图心，希望谋求更高的发展 人脉资源：在成交的客户中有关系较好的大型企业主，可以帮助转介绍高端客户 6 市场分析 企业主资产雄厚，但是保障不高，保险需求量大 高端客户投资意识较强，保险属于理财方式之一，便于接受 高端客户人脉广，可以转介绍大量高客资源 7 课程大纲 如何发现与选择适合自己的目标市场 高端客户市场特征 高端客户市场行销策略 8 高端客户特征分析 9 9 外在特征 10 45岁以下，普遍受过很好的教育，45岁以上，受教育的差异性较大，但都有很强的学习力 时间观念很强、对自我要求较强 非常自信、喜欢告诉和教育别人 观念新，喜欢把子女送到国外学习或生活 10 内在特征 11 思维慎密，考虑问题周全 富有正义感，相信成功需要努力拼搏 理性，只关注与自己相关的话题 内心世界细腻丰富，轻易不会向人敞开心扉 11 关注话题 12 有品位，喜欢旅游和运动等 关注国家政策变化、关心社会热点新闻 关注税收政策、法律及资产传承和投资 关注国外各项政策和形势 12 潜在危机 13 投资失败，可能使资产缩水 企业经营过程中存在各种不确定风险 婚姻关系的存续状况可能会对企业和资产产生影响 子女是否能够承担接管企业和资产传承的责任 13 课程大纲 如何发现与选择适合自己的目标市场 高端客户市场特征 高端客户市场行销策略 14 高端市场的行销策略 1、高端市场开拓前准备 2、高端市场开拓方法 3、高端市场接触 4、高端市场说明和促成 5、高端市场售后服务及转介绍 15 1、高端市场开拓前准备 名单准备：影响力中心转介绍 资料准备： 准客户所关注的话题、行业信息 武装“专家形象”：从内到外，建立专家形象，学习理财知识、订购金融杂志、关注时事新闻和热点 建立自信心：高端客户也是普通人 16 2、高端市场开拓方法 转介绍 找可以接触高端客户的朋友和客户，建立影响力中心，寻找转介绍 活动 参加企业主聚会活动，获取大量高端客户名单 参加企业主的私人活动，获取转介绍名单 17 3、高端市场接触 以转介绍中心为媒介，邀约高端客户参加公司活动 参加高端人士参与的培训、讲座等 参与客户私人活动 如祈福、旅游、企业家聚会，在过程中了解准客户关注点、需求引导、理念的导入、以自身经历引发共鸣，取得信任