团体健康险销售流程 异议处理 目录 CONTENTS 异议处理的概念 异议处理的概念:概念 异议处理的概念:存在的场合 异议处理的概念:意义 针对异议的分析 针对异议的分析:正确看待“异议” 针对异议的分析:“异议”的类型 处理的原则和方法 1 1 2 3 4 目的性原则 坚持就是胜利 客户永远是对的 倾听是一种美德 处理的原则和方法:基本原则 处理的原则和方法:异议处理流程 重述 澄清 认同 处理 以推进确认解决 继续推动 Yes No 异议不一定一次就能解决 处理的原则和方法:话术方法 方 法 话 术 说无定法 因人而异 ... ... ... ... 处理的原则和方法:常见异议 处理的原则和方法:其他注意事项 异议处理的误区 有问必答，不知推进； 话术呆板，不知变通； 陷入争辩，忘记尺度； 无知无畏，胡编乱造； 缺乏分析，轻信客户； 缺乏信心，未战先怯； …… 不是所有异议都能处理掉 改变客户的习惯很难 语言配合行动 异议处理训练 请大家每人写出N个异议，然后我们进行演练 特别提示：合情合理，有现实意义！ 谢谢!