有一种成功叫成长 三步成交法 第一步 ——填问卷 送保险 第二步 ——送说明 查缺口 第三步 ——促产品 获转介 第三代问卷 截至5月13日，共累计下发问卷24.3万张，回收问卷11.3万张，人均回收问卷15张；共产生交通意外卡客户7.7万个，人均意外卡客户量10.3个。 到5月16日， **在全系统达成第一 透过现象看本质 思考几个问题？ 在4月和**血拼到最后一刻，为什么**在5月8日依然可以冲在前面，达成全国第三，而**却元气大伤？ 原因是什么？ 在5月8日的高点过后，为什么连续一周保费未过百万，到13日件数只有858件？ 原因是什么？ 高点以后为什么会出现低点？ 业绩能不能起得来，一个重要的原因是——准主顾量 这个我们都知道 但业务员的准主顾增量、存量和消耗到底有多少你知道吗？ 在销售过程中，我们可以掌控的是什么？ 保费？活动率？还是件数？ 我们所能够掌控的是 ——业务员的活动量 我们不能掌控结果， 但可以掌控产生结果的过程 每个进入保险公司的人都曾知道这样一个销售比例： 10：3：1 但你验证过吗？ 4.30 5.8 5.13 4.22 4.22-4.30新产出12399个意外客户， 5.1-5.8新产生3663件, 剔除不使用工具产生的件数，打六折有2197件。 大约6个意外卡客户产生1件 4.30 5.8 5.13 4.22 大约6个意外卡客户产生1件, 按此规律来看 5.1-5.8新产生7093个意外卡客户 按规律5.8-5.16因卡应产生1182件,应该总产生1970件 截至16日剔出9号甩的实际上新产出了1953件 透过开满鲜花的月亮， 让我依稀看到你的模样…… ——行销工具新体会 降低业务员拜访难度，消除恐惧提升 拜访意愿 可掌控业务员活动量（10：6：x：1 ），预测下阶段保费产出 如何把积累的准主顾转化成生产力 正确理解主顾开拓推动与绩优运作 树立主顾开拓系统运作的思想 三大课题： 意外卡送出以后的两个难题 客户如果仍然不买，如何继续维护客户，深入谈保险？（如何把积累的准主顾转化成生产力？） 意外卡不错， 但买保险再说吧 2.如何通过查缺口动作，让客户发现自己的难题，确定较高的保额？（深挖客户资源） 你说我保险有缺口， 那缺口多大啊？ 三步成交法的另一个独门利器来了！ 独步**的查缺口工具 ——XXXX**客户服务手册 四大特点 五折页的家庭保障评估包含了寿险功用、保障评估、解决缺口的方案、促成话术 以客服节为契机，为**客户提供“家庭保障评估” 的服务 以简化SDPS为基础的保额评估技术，确定保额缺口 画面轻松无压力 送说明的顺利衔接 服务的再次体现 面对客户，业务员应该销售的是什么？ 客户目前的难题？ 还是 一个解决方案？ 是 如果销售的是方案，那客户关注的将是 成本的高低 如果销售的是难题，那客户关注的将是 解决方案的有无 难题越大，方案的需求越迫切