万一 8/14/2021 1 业务主任基础管理系列课程 目 录 一、正确的增员选才观念 二、营业部增员选才基本流程 2 思考—— 目前你的营业部在增员选才方面存在哪些问题？ 3 增员意愿不强 增员不选择 增员不按流程 增员习惯未养成 …… 4 增员和做业绩难以同时兼顾，做业绩更容易见成效 降低标准可以使增员速度提高 新人上岗是首要问题，在选择和流程环节可以妥协 …… 5 高效经理人的共同特征—— 持续地做好完整一件事 增员选才是建立一个成功营业部的基础，也是主管生存和发展的基础 6 不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍 ——选择正确的人 选择是优化帮手，淘汰包袱 7 同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍 ——用正确的面谈流程 8 目 录 一、正确的增员选才观念 二、营业部增员选才基本流程 9 营业部增员选才的基本流程 一、明确增员主体 二、启动增员意愿 三、建立增员选才标准 四、收集增员名单 五、增员面谈 六、承诺性面谈 10 万一 一、明确增员主体 营业部增员主体 部经理 业务主任 主管层级以下的绩优人员 11 二、启动增员意愿（1/2） 意愿是增员与组织发展的核心，启动并带领团队增员是部经理基本工作职责之一 12 二、启动增员意愿（2/2） 执行主体 部经理、业务主任 常用切入点 目标产生意愿 责任激发意愿 典型引导意愿 分享促进意愿 政策启动意愿 …… 13 三、建立增员选才标准 范畴 年龄、学历、品行、职业、表达能力等 遵循原则 与营业部经营哲学一致 选才三步曲 第一步：工作背景 第二步：工作模式 第三步：成功特质 14 最容易在保险公司成功的几类职业—— 个体经营者 行政办公人员 财会人员 医生 教师 …… 15 四、收集增员名单 名单来源 缘故 客户 转介绍 随缘 网络 中介 …… 工具 通讯录、客户档案、影集…… 16 面谈功能 改变对方对保险业的看法 对行业、公司产生兴趣 面谈流程（三步曲） 展示愿景 贩卖梦想 明确要求 面谈方法 平衡增员法 五、增员面谈（1/3） 17 高素质增员面谈关键点：“平衡”面谈 处理好增员面谈的“推”与“拉” 平衡的说明寿险营销工作的本质 五、增员面谈（2/3） 18 增员面谈工具 工资条 培训光碟 ...... 五、增员面谈（3/3） 19 六、承诺性面谈 功能 预防日后管理上碰到的困惑 执行主体 成长阶段：营业部经理和内勤共同执行 成熟阶段：业务主任执行 关键点 面谈形式正式 内容规范、统一 20 谢 谢 THANKS 万一