1 平衡增员面谈法 业务主任基础管理系列课程 万一 同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍 ——用正确的面谈流程 目 录 平衡增员面谈法设计思路 增员面谈前的准备要项 平衡增员法面谈流程 增员面谈“关注前三”（1/3） 促使新人下定决心加入保险业的最关键的三个因素是—— 对成长的渴望 专业培训 对高收入的渴求 5 增员面谈“关注前三”（2/3） 行业最吸引新人的前三个因素是—— 个人成长机会 行业成长性 国家政策支持 6 增员面谈“关注前三”（3/3） 公司最吸引新人的三个因素是—— 专业培训 公司战略 公司在当地的品牌 7 思考—— 对照调研结果，在自己过去的观念和习惯中，与被增员人面谈时的“关注点”有什么不同？ 这些不同造成了哪些不同的增员面谈效果？ 平衡增员法的设计思路（1/2） 和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行 增员面谈必须从人性角度充分考虑高素质增员对象的择业心理 平衡增员法的核心是以人为本，找到并触动高素质增员对象不同人生阶段内心真实需求点 平衡增员法设计思路（2/2） 以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈—— 第一个五步：增员面谈的五步流程 第二个五步：第一个流程“寒暄开门”中的五个步骤 目 录 平衡增员面谈法设计思路 增员面谈前的准备要项 平衡增员法面谈流程 增员面谈前的准备要项（1/3） 自我准备 自信的心态 骄傲的气质 谦虚的态度 着装修饰 增员工具 增员折页、经典理念、荣誉证书、工资条等 增员面谈前的准备要项（2/3） 熟悉三讲内容，熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方 13 无创业成本，无风险 垂直成长(培训机会) 自然加薪（20—30%) 个性修炼（感恩、包容、换位思考…） 举例： 万一 增员面谈前的准备要项（3/3） 针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求 充分了解对方现状、背景、行业特征 了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题 目 录 平衡增员面谈法设计思路 增员面谈前的准备要项 平衡增员法面谈流程 平衡增员法面谈流程 以需求点为导向的面谈流程五步曲—— 一、寒喧开门 二、说明 三、激励促成 四、推拉两 “度”促成 五、持续跟进 一、寒暄开门（五步曲） 1.赞美他——拉近距离 2.高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 3.怀疑他——不会吧，不可能吧 4.关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 5.帮助他——请其描述理想工作 二、说明 自我转行的心路历程 建立同理心——转折句：我当初也有你这样的想法 解决对方的疑惑和担忧 选择性重点讲解行业意义、价值及优势 三、激励促成 促成再次高估他，肯定他 处理拒绝问题 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作内容 适“度”推 以要求为主（经营哲学、工作标准等） 适“度”拉 告知招聘流程，了解后才作最后决定 四、推拉两“度” 促成